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Sales-Funnel mit onOffice enterprise richtig nutzen: Warum datengestützte Vermarktung heute wichtig ist

Sales-Funnel in onOffice enterprise

Die Immobilienwirtschaft ist im Wandel: Die hohe Inflation in Kombination mit den steigenden Zinsen und den Kaufnebenkosten sorgen dafür, dass Käufer aktuell eher weniger große Investitionen wagen. In dieser Blogreihe beschreiben wir, wie Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und Interessenten per Scoring datengestützt qualifizieren, um trotz der schwierigen Situation erfolgreich zum Abschluss zu kommen.

Inhaltsverzeichnis:

  1. Datengestützte Vermarktung
  2. Die Marktlage ändert sich
  3. Sales-Funnel in onOffice enterprise
  4. Stufe 1: Eingehender Lead
  5. Stufe 2: Selbstqualifizierung
  6. Stufe 3: Exposéversand
  7. Stufe 4: Positives Feedback

Wenn nicht jetzt, wann dann: Datengestützte Vermarktung

Big Data ist nicht erst seit 2022 für Immobilienmakler ein wichtiges Thema. Zuvor ging es dabei jedoch stärker um die Akquise neuer Immobilien, jetzt rücken Interessenten in den Fokus. Der Begriff Big Data bezeichnet die Speicherung und Analyse sämtlicher Daten von Kunden. Diese Daten sind das Kapital des Maklers und sollten entsprechend gepflegt werden, wie wir in diesem Blogbeitrag beschreiben.

Jeder Datensatz ist ein potenzieller Kunde. Mit aussagekräftigen und qualifizierten Kundendaten können Sie beispielsweise Portalgebühren reduzieren, weil Sie Immobilien direkt an Bestandskunden vermitteln, statt die Immobilie kostspielig zu veröffentlichen. Darum ist Datenbankpflege wichtig für die erfolgreiche Vermarktung. Die Bedeutung von qualifizierten Interessentendaten nimmt aufgrund der aktuellen Entwicklungen stark zu. Sensibilisieren Sie auch Ihre Kollegen und Mitarbeiter, die Datenbank ordentlich zu pflegen. 

Tipp: Machen Sie die Datenpflege zum Bestandteil der Provisionsvereinbarung. So ist sichergestellt, dass jeder ein Interesse an korrekten und vollständigen Daten hat.

Die Marktlage ändert sich 

Eine Konsequenz der aktuellen Situation ist, dass es weniger Käufer am Markt gibt. Bisher war die Akquise neuer Aufträge die größere Herausforderung. Im Vergleich dazu war es sehr leicht, einen Käufer für eine Immobilie zu finden. Das hat sich nun geändert, wie wir auch in diesem Beitrag erläutern. Interne Erhebungen von onOffice zeigen, dass zwischen Januar und Oktober 2022 nachweislich mehr Immobilien zu Portalen übertragen wurden. Demnach ist die Zahl der Übertragungen je nach Portal zwischen 35 % und 78 % angestiegen. Gleichzeitig nimmt die Vermarktungszeit drastisch zu. Die Immobilien bleiben also deutlich länger im Bestand als früher, weil sich nicht mehr so schnell ein Käufer findet. Wo eine Immobilie zuvor nach maximal 30 Tagen verkauft war, dauert es heute mitunter mehrere Monate, bis es zum Abschluss kommt. Dieses Phänomen lässt sich mit Daten aus onOffice enterprise belegen: Seit September 2021 wurden 34 % weniger neue Adressen und 40 % weniger Suchkriterien angelegt als in den Jahren zuvor. Das zeigt, dass es de facto weniger Interessenten gibt. 

Sales-Funnel

Sales-Funnel in onOffice enterprise

Der Sales-Funnel ist ein Marketing- und Vertriebskonzept und bedeutet übersetzt Verkaufstrichter. Das Konzept beschreibt die unterschiedlichen Ebenen des Verkaufsprozesses vom ersten Kundenkontakt bis hin zum erfolgreichen Abschluss. Zu Beginn gelangen – im besten Fall – sehr viele Kontakte in den Trichter oder anders gesagt: Bei Ihnen gehen Leads ein. Je weiter der Verkaufsprozess voranschreitet, desto mehr irrelevante Kontakte werden aussortiert. Es bleiben nur noch Kunden übrig, bei denen der erfolgreiche Abschluss am wahrscheinlichsten ist. 

Bei der aktuellen Dauer der Vermarktungszeit sollten Sie keine Zeit mit Interessenten vergeuden, die die Immobilie ohnehin nicht ernsthaft erwerben möchten. Mit dem datenbankgestützten Interessenten-Scoring in onOffice enterprise qualifizieren Sie relevante Interessenten, bei denen sich der Aufwand lohnt, und bilden den Fortschritt als Sales-Funnel ab. So hilft Ihnen Big Data dabei, näher an den richtigen Kunden zu sein. Bei der Automatisierung mit onOffice enterprise geht es nicht darum, jeden einzelnen Arbeitsschritt zu digitalisieren. Stattdessen sollen digitale Tools Sie bestmöglich in Ihrer Arbeit unterstützen, den Verkäufer sowie Käufer persönlich zu beraten. Der Sales-Funnel nutzt geschickt Daten und Automatismen, um den anschließenden persönlichen Kontakt optimal vorzubereiten. Die ersten vier Stufen laufen vollständig automatisiert ab und unterstützen Sie somit bei der persönlichen Beratung, da Sie anschließend direkt zum qualifizierten Lead Kontakt aufnehmen können. So fokussieren Sie Ihre Zeit und Ihren persönlichen Kontakt auf relevante Interessenten.

Stufe 1: Eingehender Lead  

Die erste Stufe des Sales-Funnel findet auf Ihrer suchmaschinenoptimierten Website statt. Denn dorthin sollten Interessenten auf der Suche nach einer Immobilie im besten Fall früher oder später gelangen. Ist die Immobilie überzeugend, kann der Interessent über das eingebettete Kontaktformular um mehr Informationen bitten. Wie Sie Ihr Immobilienportfolio auf Ihrer Website ideal in Szene setzen, haben wir in diesem Blogbeitrag zusammengefasst. Mit der Anfrage über das Kontaktformular ist der erste Schritt geschafft: Der Interessent befindet sich nun in Ihrem Funnel.

Tipp: Geben Sie öffentlich nur wenige Informationen zur Immobilie preis, um Neugierde zu wecken und den Interessenten zu motivieren, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. 

Stufe 2: Selbstqualifizierung

Die eingehende Anfrage über Ihre Website gelangt als E-Mail in Ihr Postfach. Daraufhin versendet das System per Anfragenmanager automatisiert eine E-Mail an den Interessenten mit einer Adressvervollständigung. Diese dient der Vorqualifizierung, denn wer bereits das Formular an dieser Stelle nicht ausfüllt, kommt nicht als Käufer infrage. Ein seriöser Interessent macht alle notwendigen Angaben und qualifiziert sich dadurch selbst. 

Adressvervollständigung

Stufe 3: Exposéversand

Sobald der Interessent seine Adressdaten vervollständigt hat, sendet ihm das System automatisiert das passende Exposé zu. Dank des Anfragenmanagers erhält der Interessent also eine sofortige Antwort auf seine Selbstqualifizierung.  

Der Interessent muss den Widerruf bestätigen und kann anschließend das Web-Exposé öffnen, mit dem er sich eigenständig einen umfassenden Eindruck von der Immobilie verschaffen kann. Bis zu dieser Stufe sind gegebenenfalls noch Interessenten unter den Anfragen, die einen Kauf nicht ernsthaft in Erwägung ziehen. Mit dem Web-Exposé können sich relevante Interessenten erneut selbst qualifizieren.

Web-Exposé

Stufe 4: Positives Feedback

Im Gegensatz zu einer PDF kann der Interessent im Web-Exposé direkt Feedback zur Immobilie geben. Diese Rückmeldung wird sofort als Aktivität in onOffice enterprise gespeichert. 

Das macht das Web-Exposé zum entscheidenden Faktor: Wem die Immobilie nicht zusagt, wird im Vermarktungsprozess nicht weiter berücksichtigt. Sie kontaktieren anschließend nur noch die Interessenten, die weiterhin Kaufabsichten haben. Diese können Sie im Interessenten-Reiter des Immobiliendatensatzes in einem eigenen Abschnitt anzeigen lassen.

Ein weiterer Prozess kann im Anschluss das Exposé zusätzlich als PDF versenden, damit Sie rechtlich auf der sicheren Seite sind.

Interessenten-Übersicht

Bis hier läuft alles digital: Perfekte Vorbereitung des persönlichen Kontakts

Digitale Automatismen sind für die erfolgreiche Vermarktung entscheidend. Dank Anfragen- und Prozessmanager werden die oben genannten Arbeitsschritte jederzeit bearbeitet, unabhängig von den Arbeitszeiten des Maklers. Mit der Selbstqualifizierung über die Adressvervollständigung sowie der Feedback-Funktion im Web-Exposé können sich vielversprechende Interessenten selbst qualifizieren. Irrelevante Kontakte sind also nun so weit aussortiert, dass Sie keine Arbeitszeit mit Exposésammlern vergeuden müssen. 

Im nächsten Beitrag zum Sales-Funnel betrachten wir die weiteren persönlichen Kontaktpunkte und beschreiben die telefonische Qualifizierung sowie das Scoring zur Bewertung relevanter Interessenten. Außerdem bieten wir die Anleitung für die Einrichtung des Interessenten-Scorings zum Download, sodass Sie dieses optimal nutzen können.

Keine doppelten Kosten: Wechseln Sie jetzt zu onOffice

Wir verrechnen die Kosten Ihrer bisherigen Softwarelösung für die Zeit, in der Sie dort noch gebunden sind (bis zu 12 Monate). Somit haben Sie keine Doppelbelastung und können sich voll und ganz auf onOffice enterprise konzentrieren.


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