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Sales-Funnel: Persönlicher Kontakt und Interessenten-Scoring

Sales-Funnel Teil 2

In unserem letzten Beitrag haben wir gezeigt, wie sich Interessenten in den vier ersten Stufen des Sales-Funnels datenbankgestützt eigenständig qualifizieren. Im nächsten Schritt können Sie die Kontakte nach ihrer Eignung sortieren, indem Sie das Interessenten-Scoring in onOffice enterprise nutzen. An die erforderlichen Informationen gelangen Sie durch persönlichen Kontakt sowie durch digitale Automatismen

Im Immobiliendatensatz im Reiter „Interessenten” bilden Sie Ihren Sales-Funnel in mehreren Unterreitern ab, beispielsweise:

  • Wer hat das Web-Exposé aufgerufen?
  • Wer hat positives Feedback zur Immobilie gegeben?
  • Wer wurde telefonisch qualifiziert?
  • Besichtigung
  • Vertragstermin
  • Notartermin

Natürlich können auch andere und weitere Reiter gewählt werden. In jedem Reiter sehen Sie die Interessenten in der jeweiligen Phase des Funnels. Die jeweiligen Kontakte können Sie aus dieser Ansicht heraus gesammelt oder einzeln kontaktieren.

Inhaltsverzeichnis:

  1. Stufe 5: Telefonische Qualifizierung
  2. Stufe 6: Datenerhebung
  3. Stufe 7: Besichtigungstermin
  4. Stufe 8: Finanzierung bestätigt
  5. Stufe 9: Vertragstermin
  6. Stufe 10: Notartermin
  7. Datengestützte Vermarktung: Persönliche Kundenbetreuung mit digitaler Unterstützung

Stufe 5: Telefonische Qualifizierung

Die positive Rückmeldung zum Web-Exposé wird in der Software gespeichert und kann bei Bedarf einen Prozess anstoßen, der eine Aufgabe an den Betreuer stellt, um den Interessenten anzurufen. Jetzt müssen Sie aktiv werden: Rufen Sie den Interessenten an, wecken Sie Empathie und erkundigen Sie sich nach seinen Absichten. Worauf Sie bei einem Telefonat besonders achten sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag. Dieses Telefonat geht über in Stufe 6.

Stufe 6: Datenerhebung

Bisher war es für Makler nicht unbedingt notwendig, engen Kontakt zu Interessenten aufzubauen. In der veränderten Marktlage sollten Sie jetzt so viele Informationen wie möglich sammeln, um einen seriösen Käufer zu finden. Machen Sie am Telefon einen ausgiebigen Background-Check. Folgende Fragen sind denkbar: 

  • Wie lange ist derjenige bereits auf der Suche nach einer Immobilie?
  • Wie sind die Wohnverhältnisse?
  • Soll die Immobilie selbst genutzt werden oder dient sie als Kapitalanlage? 
  • Wie hoch sind das Eigenkapital und / oder Einkommen?
  • Wie sieht die Finanzierung aus? 
  • Macht der Interessent bereits einen Preisvorschlag?

Welche Informationen Sie zur weiteren Qualifizierung des Interessenten erfassen, ist Ihnen überlassen. Alle Angaben können Sie in onOffice enterprise speichern. Anschließend fließen diese Daten in das Interessenten-Scoring ein. Anhand einer Formel berechnet die Software einen Score zwischen 0 und 10 für den Interessenten, um dessen Qualifizierung zu bewerten.

Interessenten Scoring

Nachdem der Scoring-Wert errechnet ist, stellt der Prozess Sie oder den zuständigen Mitarbeiter vor eine Entscheidung: Ist der Interessent qualifiziert? Fällt die Entscheidung positiv aus, bewegt sich der Interessent im Funnel eine Stufe weiter und Sie können ihn zum Besichtigungstermin einladen.

Stufe 7: Besichtigungstermin

Aus der Ansicht im Interessenten-Reiter heraus können Sie nun alle Kunden, die sich bis hierhin qualifiziert haben, gesammelt anschreiben und zur Besichtigung einladen. Dank der Makros in onOffice enterprise sind die Einladungen personalisiert und jeder Interessent fühlt sich persönlich angesprochen. Bei jedem Schritt ist es wichtig, den persönlichen Kontakt zu suchen und nah an den potenziellen Kunden zu bleiben. Mit dem Immofeedback fassen Sie den Besichtigungstermin automatisiert nach und erhalten weitere Rückmeldungen. Wie beim Web-Exposé wird das Feedback automatisch in onOffice enterprise gespeichert. Dadurch qualifizieren Sie schnell weitere Kontakte heraus, denen die Immobilie nach der Besichtigung nicht zugesagt hat. 

Interessenten wägen heute Ihre Optionen sorgfältig ab und vergleichen verschiedene Immobilien, um Entscheidungen zu treffen. Lassen Sie daher den Prozessmanager automatisiert per E-Mail nachfassen, am besten in Kombination mit einer weiteren Adressvervollständigung. Diese sollten Sie um die Frage nach der Erreichbarkeit erweitern, damit Sie wissen, wann der Interessent für ein persönliches Gespräch verfügbar ist. Außerdem können Sie weitere relevante Informationen erfragen. So halten Sie systemgestützt und automatisiert engen Kontakt. Der Interessent wiederum fühlt sich durch die persönlichen Berührungspunkte mit Ihnen wertgeschätzt.

Stufe 8: Finanzierung bestätigt

Halten Sie Kontakt zum Interessenten und erkundigen Sie sich nach der Finanzierung. Für diese Information können Sie ein Checkbox-Feld anlegen. Sobald das Häkchen gesetzt ist, bewegt sich der Kontakt im Funnel eine Stufe weiter. In der Immobilie haben Sie die Kontakte in dieser Phase im Blick und können einen Termin zur Vertragsbesprechung vereinbaren.

Stufe 9: Vertragstermin

Vertragsverhandlungen sind mitunter eine langwierige Angelegenheit, bis alle Beteiligten mit dem Ergebnis zufrieden sind. Ihre persönliche Kommunikationsfähigkeit ist gefragt, um die Verhandlungen mit Verkäufer und Käufer zu führen, bis sie sich geeinigt haben. Wie Sie dabei gezielt auf verschiedene Persönlichkeitstypen eingehen, erklären wir hier. Vermerken Sie in der Software, sobald alle offenen Punkte geklärt sind. Der Kontakt des potenziellen Käufers bewegt sich daraufhin in die letzte Phase.

Stufe 10: Notartermin

In dieser Phase sollte nur noch der Kontakt stehen, der sich mit dem Verkäufer einigen konnte. Dieser konnte im Scoring überzeugen und hat sich auch im persönlichen Gespräch und bei allen Formalitäten bewährt. Nun müssen Sie noch den Termin zwischen Verkäufer, Käufer und Notar koordinieren. Am Ende des Funnels steht somit der erfolgreiche Abschluss.

Warum gibt es kein allgemeingültiges Scoring?
Unsere Erfahrung zeigt, dass jeder Makler anders makelt. Genauso setzt jeder Makler andere Schwerpunkte beim Scoring und bewertet nach unterschiedlichen Kriterien. Unser System wird dieser Vielfalt gerecht, indem wir Ihnen ermöglichen, das Scoring nach Ihren Anforderungen umzusetzen.

Datengestützte Vermarktung: Persönliche Kundenbetreuung mit digitaler Unterstützung  

Der direkte, persönliche Kontakt zu Interessenten ist ein Mehraufwand, der sich mit onOffice enterprise so weit automatisieren lässt, dass Sie Ihre begrenzte Zeit auf vielversprechende Kontakte fokussieren können. Der Sales-Funnel zeichnet den Weg der Interessenten vom ersten Kontakt bis zum Vertragsabschluss übersichtlich nach. Wir hoffen, dass dieser Sales-Funnel eine Hilfestellung ist, um Ihre Vermarktung effektiv der aktuellen Marktlage anzupassen. 

Für die Einrichtung des Interessenten-Scorings bieten wir eine Anleitung:

Sie benötigen Hilfe? Unser Support unterstützt Sie gerne bei der individuellen Einrichtung.

Keine doppelten Kosten: Wechseln Sie jetzt zu onOffice

Wir verrechnen die Kosten Ihrer bisherigen Softwarelösung für die Zeit, in der Sie dort noch gebunden sind (bis zu 12 Monate). Somit haben Sie keine Doppelbelastung und können sich voll und ganz auf onOffice enterprise konzentrieren.


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