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Verschiedene Käufertypen: So überzeugen Sie jeden Interessenten

Verschiedene Käufertypen überzeugen

Sie möchten Ihre Verkaufstechniken optimieren und Interessenten von sich überzeugen? Hierzu ist es wichtig, auf die unterschiedlichen Persönlichkeiten einzugehen und Ihr Vorgehen jeweils an die individuellen Wünsche und Anforderungen anzupassen. Wie Sie Verkaufspsychologie gezielt für die Eigentümerakquise einsetzen, haben wir bereits auf unserem Blog verraten. In diesem Beitrag legen wir den Fokus auf unterschiedliche Käufertypen und wie Sie diese überzeugen. 

Inhaltsverzeichnis: 

  1. Warum ist Verkaufspsychologie für Makler relevant?
  2. Vier Käufertypen nach dem DISG-Modell
  3. Dominante Kunden: Lassen Sie den Käufer entscheiden
  4. Initiative Kunden: Werden Sie persönlich
  5. Stetige Kunden: Der regelmäßige Kontakt zählt
  6. Gewissenhafte Kunden: Seien Sie vorbereitet

Warum ist Verkaufspsychologie für Makler relevant?

Als Makler tauschen Sie sich jeden Tag mit Interessenten aus. Bestimmt haben Sie dabei bereits Gemeinsamkeiten zwischen potenziellen Käufern bemerkt. Dieses Phänomen untersuchten Psychologen bereits in den 1920er-Jahren. Sie stellten die These auf, dass Menschen aufgrund der Sozialisation – also Erlebnisse, von der Erziehung und sozialen Beziehungen bis hin zur Ausbildung –  lernen, dass sich bestimmte Verhaltensweisen in Situationen bewähren. Dabei gibt es introvertierte und extrovertierte Persönlichkeiten sowie ziel- und aufgabenorientierte und menschenorientierte. Das DISG-Modell unterteilt diese Tendenzen in vier Persönlichkeitstypen: 

  • dominant (D): extrovertiert + ziel- und aufgabenorientiert 
  • initiativ (I): extrovertiert + menschenorientiert  
  • stetig (S): introvertiert + menschenorientiert 
  • gewissenhaft (G): introvertiert + ziel- und aufgabenorientiert 

Sie sollten Ihre Vorgehensweise, wie Sie den Kunden im Gespräch überzeugen möchten, vom Persönlichkeitstypen abhängig machen. So schaffen Sie nach verkaufspsychologischen Grundlagen die ideale Ausgangsposition für zufriedene Interessenten, die sich für einen Kauf bei Ihnen entscheiden.  

Informationsgrafik DISG-Modell

Vier Käufertypen nach dem DISG-Modell

Schon die erste E-Mail und das erste Telefonat liefern Ihnen Hinweise, welchen Kundentypen Sie vor sich haben, beispielsweise ob er sich kurzfasst oder ausschweifend formuliert. Außerdem sollten Sie zu Beginn Ihres persönlichen Treffens beobachten, wie sich der Kunde im Gespräch gibt. Ist er zurückhaltend oder stellt er viele Fragen? Beginnt er das Gespräch von sich aus mit Small-Talk und hat er alle Unterlagen vorliegen? So können Sie Ihren Gesprächspartner besser einordnen und den Verlauf des Termins optimieren. Natürlich bleibt Ihnen nicht vor jedem Kundengespräch die Zeit, Ihr Gegenüber ausführlich zu analysieren. Dennoch geben die aufgeführten Käufertypen Ihnen eine erste Idee, wie sich Ihr Kunde verhalten könnte. 

Dominante Kunden: Lassen Sie den Käufer entscheiden

Kunden vom dominanten Typ möchten das Gespräch führen. Steigen Sie knapp und klar in das Gespräch ein und überlassen Sie ansonsten dem Kunden die Entscheidungen. Mit gezielten Fragen finden Sie heraus, was er sich wünscht – aber halten Sie auch diese so kurz wie möglich. Zeigen Sie unbedingt auf, welche Vorteile die jeweilige Immobilie diesem Käufertypen bietet, denn der dominante Kundentyp ist sehr an Themen wie Wertsteigerung und Wiederverkaufswert interessiert. Seine Investitionen sollen sich für ihn lohnen. Präsentieren Sie im Beratungsgespräch am besten eine Auswahl an Immobilienangeboten, denn er möchte aktiv wählen können. Bei einer Besichtigung sollten Sie das Potenzial der Immobilie herausstellen und ihm klare Zahlen und Fakten präsentieren. Die Kaufentscheidung trifft er in der Regel spontan. Im besten Fall geben Sie ihm das Gefühl, dass nicht Sie ihm die Immobilie verkauft haben, sondern dass er als Käufer aktiv die richtige Entscheidung trifft. 

Initiative Kunden: Werden Sie persönlich

Aus der Kombination aus menschenorientiert und extrovertiert ergibt sich ein Persönlichkeitstyp, der sehr viel Wert auf eine zwischenmenschliche Ebene legt. Beginnen Sie Ihr Gespräch mit Small-Talk und versuchen Sie, eine persönliche Bindung zu Ihrem Kunden aufzubauen. Verkaufen Sie Immobilien nicht als reine Kapitalanlagen, sondern beschreiben Sie die Möglichkeiten, die sich mit dem Kauf bieten, beispielsweise große Familienfeste im Garten, geselliges Kochen in der offenen Küche etc. Auch dieser Kundentyp ist an den Vorteilen seiner Investition interessiert, allerdings geht es für ihn weniger um Zahlen, sondern eher darum, wie er sich mit dem Immobilienkauf profilieren kann. Beantworten Sie Fragen ausführlich und nehmen Sie sich Zeit, kommen Sie jedoch immer wieder zum eigentlichen Thema zurück. Denn dieser Kundentyp tut sich mit Entscheidungen schwer und macht ungern verbindliche Zusagen. Geben Sie dem initiativen Kundentyp also nur begrenzte oder sogar keine Auswahlmöglichkeiten. Ihr Ziel ist es bei diesen Kunden besonders, Termine unbedingt mit einer festen Zusage zu beenden. 

Frau lächelt

Stetige Kunden: Der regelmäßige Kontakt zählt

Dieser Kundentyp ist zwar introvertiert, aber gleichzeitig menschenorientiert. Finden Sie zu Beginn des Gesprächs Gemeinsamkeiten heraus, auf die Sie zum langfristigen Aufbau der Kundenbeziehung immer wieder zurückkommen können. Stetige Kunden mögen eine regelmäßige Kontaktaufnahme Ihrerseits, halten Sie ihn also über jeden Projektschritt auf dem Laufenden. Er möchte sich rundum informiert und ehrlich beraten fühlen und Sie sollten während und auch nach dem Kauf als Ansprechpartner zur Verfügung stehen. Von direkten Fragen und Entscheidungsdruck fühlt sich dieser Kundentyp schnell eingeschüchtert und verweigert im schlechtesten Fall die Entscheidung. Außerdem wünschen sich stetige Kunden nach einem Termin Bedenkzeit und möchten sich mit anderen Personen beraten. Hier punkten Sie besonders mit Referenzen und Kundenbewertungen, die er sich zu Hause in Ruhe anschauen kann.   

Gewissenhafte Kunden: Seien Sie vorbereitet

Während andere Kundentypen Ihnen eine Verspätung nachsehen, sollten Sie unbedingt pünktlich zu jedem Termin mit diesem Kundentyp erscheinen. Gewissenhafte Kunden haben sich, wie der Name dieses Kundentyps vermuten lässt, umfassend auf das Gespräch mit Ihnen vorbereitet – und erwarten das gleiche auch von Ihnen. Seien Sie freundlich und aufgeschlossen, aber werden Sie nicht unnötig persönlich und ausschweifend. Sie sollten alle Fragen detailliert beantworten und mit Zahlen und Fakten belegen können. So ist er auch an technischen Details interessiert und mag Übersichten und Datensammlungen. Auch er kann Ihre Fragen beantworten und hat alle nötigen Unterlagen dabei. Bei diesem Kunden punkten Sie beispielsweise mit Checklisten zum Download auf Ihrer Website, mit denen er sich noch besser vorbereiten kann. Auch ein gedrucktes Exposé oder Flyer, die er in Ruhe prüfen kann, kommen gut an, denn vor jeder Zusage prüft er noch einmal alle Details kritisch. Ähnlich zum stetigen Kunden möchte er kompetent und ehrlich beraten werden und legt großen Wert darauf, jederzeit über die Projektschritte informiert zu sein. Falls er vor einer Kaufentscheidung um Bedenkzeit bittet, sollten Sie unbedingt darauf eingehen. 

Mit Verkaufspsychologie zum erfolgreichen Kaufabschluss

Besonders in der aktuellen Marktsituation sollten Sie Wert darauf legen, Gespräche mit Interessenten optimal auf deren Persönlichkeit abzustimmen und somit beste Voraussetzungen für einen Kauf zu schaffen. Die Verkaufspsychologie hält für Makler zahlreiche Tools und Ideen bereit, die Sie dabei einsetzen können. Wie Sie die gesamte Customer Journey von Interessenten beim Immobilienkauf optimieren, verraten wir in diesem Beitrag

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