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Der erste Eindruck zählt: So überzeugen Sie Eigentümer beim ersten Termin 

Erster Eindruck

Bei persönlichen Terminen entscheidet nicht selten der erste Eindruck darüber, ob potenzielle Kunden Sie sympathisch finden – und noch wichtiger: Ihnen den Maklerauftrag erteilen. Daher kommt es besonders beim Ersttermin darauf an, Eigentümer von Ihrer Expertise zu überzeugen, Vertrauen zu wecken und sich gegen Mitbewerber durchzusetzen. Wir verraten, wie Sie sich den begehrten Makleralleinauftrag sichern

Empfehlungs- und Anschlussgeschäft schaffen perfekte Grundlage

Die Ausgangssituation kann je nach Art des Leads unterschiedlich aussehen: Hat der Kunde Sie ohne vorherige Berührungspunkte kontaktiert, beispielsweise über Ihre Website, liegt es an Ihnen, besonders in den ersten Minuten Sympathien zu erzeugen. Bei einem Empfehlungsgeschäft hat der potenzielle Kunde bereits Gutes über Sie gehört. Hier starten Sie also mit einem gewissen Zuspruch. Aber auch aus bereits abgeschlossenen Projekten kann ein neuer Auftrag entstehen, beispielsweise wenn der Eigentümer die aktuelle Immobilie über Sie gefunden hat und nun mit Ihnen verkaufen möchte. Hier ist die Wahrscheinlichkeit besonders hoch, dass der Kunde Ihnen einen Alleinauftrag erteilt, schließlich haben Sie Ihre zuverlässige Arbeitsweise bereits unter Beweis gestellt

Mit onOffice enterprise holen Sie aus Ihren Kundendaten das volle Potenzial heraus: So bauen Sie mit Prozessen, Aufgaben und regelmäßigen E-Mails eine langfristige Kundenbindung auf und rufen sich ohne großen Aufwand regelmäßig bei Eigentümern – und somit potenziellen Verkäufern – ins Gedächtnis. 

Der Maklerauftrag entscheidet

Viele Makler verfolgen die Taktik, direkt beim ersten persönlichen Termin eine Unterschrift unter dem Maklervertrag zu sichern. Denn niemand möchte den Verkäufer an den nächsten Makler in der Reihe verlieren. Wenn Sie den Eigentümer jedoch beim ersten persönlichen Kennenlernen zu sehr unter Druck setzen, macht dies keinen positiven Eindruck. Unrealistische Preisvorstellungen des Eigentümers sollten Sie nicht bestätigen, da sie bei der späteren Vermarktung zu Problemen führen und der Eigentümer Ihnen das Ausbleiben des Verkaufserfolgs zuschreiben wird. Außerdem tendieren Verkäufer bei einem vorschnellen Abschluss Ihrerseits dazu, sich nur auf einen allgemeinen Maklervertrag einzulassen. So bekommen Sie zwar eine Unterschrift für Ihren Maklervertrag, sichern sich aber nicht das exklusive Recht, die Immobilie zu vermarkten und somit die Provision einzunehmen. 

Ihr Ziel sollte stets ein qualifizierter Makleralleinauftrag sein, für den es sich lohnt, etwas mehr Zeit in Ihre Kunden zu investieren. 

Entscheidend: Der Maklerauftrag

Bei der Objektbesichtigung zweiten Termin sichern

In der Regel findet der erste Termin mit dem Eigentümer in seiner Immobilie statt. Für Sie gilt es hierbei, Vertrauen aufzubauen und gleichzeitig wichtige Informationen zu sammeln, die Sie später verwenden können. Jeder Eigentümer geht zunächst davon aus, dass er auch ohne Makler erfolgreich verkaufen kann. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit und stellen Sie Fragen, um die Persönlichkeit des Eigentümers und die Immobilie kennenzulernen. Ihre Fragen sollten den Verkäufer dazu bewegen, darüber nachzudenken, warum bestimmte Informationen wichtig sind. Und Sie sollten die Antwort auf all seine Fragen haben. Machen Sie klar, was Sie von anderen Maklern unterscheidet. Wo liegen Probleme, die der Verkäufer noch gar nicht sieht? Nutzen Sie dieses Wissen und positionieren Sie sich als Experte

Die meisten Eigentümer möchten wissen, was ihre Immobilie wert ist. Lassen Sie sich beim ersten Termin nie darauf ein, eine Zahl zu nennen. Denn egal, welche Einschätzung Sie hier geben, der Eigentümer hat vermutlich schon andere Angebote gehört und Sie müssen Ihre Werteinschätzung rechtfertigen. Nennen Sie eine geringere Zahl, ist er enttäuscht oder fühlt sich im schlimmsten Fall gekränkt und Sie geraten in eine Diskussion, die Sie nicht gewinnen können. Nennen Sie hingegen einen höheren Preis, wird er hinterfragen, ob der Preis realistisch und Ihre Arbeit seriös ist. Somit würde der Eigentümer allein nach der Preishöhe entscheiden und Sie verpassen die Chance, Ihren Mehrwert gegenüber Ihren Mitbewerbern deutlich zu machen.  

Im besten Fall sollte der Verkäufer nicht von vornherein wissen, dass Sie auf einen zweiten Termin aus sind. Vielmehr sollte er selbst von der Notwendigkeit eines zweiten Termins überzeugt sein. Argumente für die Festlegung des zweiten Termins könnten beispielsweise sein, dass Sie die gesammelten Informationen aufbereiten, Unterlagen sichten und darauf das weitere Vorgehen abstimmen möchten. So vermitteln Sie direkt, dass Sie jede Immobilie individuell vermarkten und nicht immer die gleichen Strategien wählen.  

Doch was, wenn der Eigentümer sich nicht entscheiden kann? Bereiten Sie sich unbedingt auf mögliche Einwände vor. Wenn der Kunde beispielsweise vorschlägt, dass Sie Interessenten vorbeibringen, damit er sich von Ihrer Kompetenz überzeugen kann, reagieren Sie positiv, aber bestimmt. Eine mögliche Antwort wäre hier: „Das kann ich gerne machen, aber für einen optimalen Verkaufserfolg muss ich die Immobilie sehr gut kennen. Wenn wir uns in meinem Büro wiedersehen, konnte ich mich mit Ihrer Immobilie vertraut machen und passende Interessenten aussuchen.” In jedem Fall brauchen Sie schlagfertige Argumente, warum der Kunde sich noch einmal Zeit für Sie nehmen sollte. Wie Sie dabei gezielt auf verschiedene Persönlichkeitstypen eingehen, erfahren Sie in diesem Beitrag. Veranschlagen Sie den zweiten Termin wenn möglich innerhalb einer Woche. So zeigen Sie, dass Sie den Eigentümer nicht unnötig hinhalten möchten und seinem Projekt Priorität einräumen.

In Ihrem Büro Maklerauftrag und mit onOffice enterprise abschließen

Für den zweiten Termin sollten Sie den Eigentümer unbedingt in Ihr Büro einladen. So zeigen Sie Professionalität und können ihn in Ihrem vertrauten Umfeld weiter überzeugen. Beantworten Sie Fragen, die der Kunde noch gar nicht gestellt hat – beispielsweise ob Renovierungen vor dem Verkauf sinnvoll sind, welche Art des Energieausweises notwendig ist oder wie Besichtigungen ablaufen. So liefern Sie einen Mehrwert, der den Kunden nachhaltig beeindruckt und zur Unterschrift bringt. Bereiten Sie sich unbedingt darauf vor, Ihre Immobilienbewertung zu präsentieren und diese mit Daten und Fakten zu belegen. Außerdem sollten Sie eine passende Zielgruppe, eine entsprechende Vermarktungsstrategie sowie das weitere Vorgehen darlegen. Greifen Sie hierbei gezielt Informationen aus Ihrem ersten Termin auf. Hat der Eigentümer beispielsweise noch keinen Energieausweis, nehmen Sie die Erstellung oder Besorgung direkt in Ihre Aufgaben auf. 

Mit onOffice enterprise können Sie alle wichtigen Angaben zur Immobilie erfassen und haben diese übersichtlich zur Hand. Auch wichtige Unterlagen zur Immobilie können Sie jederzeit zentral einsehen. Wichtige Tipps zur Objektaufbereitung in onOffice enterprise finden Sie hier. Entdecken Sie die Möglichkeiten von onOffice enterprise und profitieren Sie von den Vorteilen der Maklersoftware in Ihrem Arbeitsalltag!

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