Käufer überzeugen: Tipps zum Umgang mit Kritik zur Immobilie

Käufer überzeugen

Der Kauf einer Immobilie ist häufig mit viel Geld verbunden. Daher sind Kaufinteressenten bei der Besichtigung besonders kritisch und achten auf kleinste Details. Der Zustand der Immobilie spielt dabei eine besonders große Rolle. Schließen Fenster und Türen richtig? Wie gut ist die Fassade gedämmt? Ist das Dach in Takt? Sind Heizungsanlagen funktionstüchtig? 

All diese Fragen können letztendlich über den Verkaufserfolg und den Verkaufspreis entscheiden. Da sich kritische Nachfragen nicht vermeiden lassen, ist der Umgang mit ihnen besonders wichtig. Im folgenden Blogbeitrag geben wir Ihnen einige Tipps, wie Sie auf Kritik zur Immobilie angemessen reagieren und wie onOffice enterprise Sie bei der Vermarktung unterstützt .

Hören Sie aufmerksam zu

Verteidigung ist eine häufige Reaktion auf Kritik. Jedoch ist es angebracht, dem Gegenüber erst einmal zuzuhören. Lassen Sie Kaufinteressenten aussprechen und hören Sie aufmerksam zu. Bleiben Sie zudem freundlich und reagieren Sie auf keinen Fall genervt – auch wenn Sie dieselbe Frage zum wiederholten Mal beantworten müssen.

Empathie zeigen

Zeigen Sie Verständnis für die Bedenken und nehmen Sie sie ernst. Als Makler haben Sie bereits viele Besichtigungen in unterschiedlichen Immobilien durchgeführt. Was aber für Sie alltäglich ist, ist für potenzielle Käufer eine emotionale und aufregende Situation. Dank Ihrer Berufserfahrung können Sie jedoch objektiv herangehen und sachlich argumentieren. 

Konkret nachfragen

Wenn Kaufinteressenten zögerlich auf die Frage reagieren, ob ihnen die Immobilie gefällt, fragen Sie konkret nach, womit sie unzufrieden sind und ob es offene Fragen gibt. Auf ungenaue Kritik lässt sich schwer eingehen, aber konkrete Kritikpunkte können Sie bestenfalls aus dem Weg räumen. Da Sie sich eingangs intensiv mit der Immobilie befasst haben, kennen Sie ihre Schwachpunkte, aber auch ihre Stärken. Den Marktwert haben Sie vorher anhand bewährter Verfahren festgelegt, sodass Sie Ihrerseits eine gute, faktenbasierte Gesprächsgrundlage haben.

Punkten Sie mit Ehrlichkeit

Damit unangenehme Situationen gar nicht erst entstehen, ist Ehrlichkeit wichtig. Legen Sie daher schon vor der Besichtigung die Fakten auf den Tisch. Ist die Immobilie renovierungsbedürftig? Befindet sich die Immobilie noch im Rohbau und bedarf es noch einige Monate zur Fertigstellung? Sagen Sie dies unbedingt vorher! So gehen Interessenten nicht mit falschen Erwartungen zur Besichtigung und werden womöglich vor Ort enttäuscht. Eine gute Möglichkeit, das Potenzial von Immobilien aufzuzeigen, ist das virtuelle Home-Staging. So lassen sich Immobilien ganz einfach per Mausklick virtuell einrichten und Interessenten fällt es leichter, sich zukünftige Nutzungsmöglichkeiten vorzustellen. 

Maklerin berät Paar

Lösungen aufzeigen

Je nach Kritikpunkt können Sie Kaufinteressenten verschiedene Lösungen aufzeigen. Wenn Sanierungsarbeiten durchgeführt werden müssen, können Sie z. B. Handwerker aus Ihrem Netzwerk empfehlen. Bieten Sie auch eine zweite Besichtigung an, bei der Dienstleister wie Gutachter oder Architekten dabei sein können, um den Wert der Immobilie noch einmal zu verifizieren oder Raumkonzepte zu erstellen. Unter Umständen kann auch der Kaufpreis neu verhandelt werden, sollten sich unvorhergesehene Mängel ergeben. Wenn die Immobilie dennoch nicht gefällt, sollten Sie noch genauer nach den Wünschen der Kaufinteressenten fragen. Bestenfalls haben Sie eine Immobilie im Portfolio, die besser zu den Vorstellungen passt und können somit die Besichtigung einer weiteren Immobilie vorschlagen.

Mit einem guten Gefühl aus der Besichtigung gehen

Eine Besichtigung, bei der die Immobilie nicht den Erwartungen der Interessenten entsprochen hat, kann für diese enttäuschend sein. Hier ist Einfühlungsvermögen gefragt. Bedanken Sie sich zunächst für die offenen Worte zur Immobilie, aber zeigen Sie noch einmal die Möglichkeiten und das Potenzial auf. Schlagen Sie zudem vor, die Augen nach passenden Immobilien offen zu halten. So haben Sie vielleicht nicht die zuvor besichtigte Immobilie verkauft, aber dennoch Kunden gewonnen

Kritik kommt vor – ist aber kein Grund zur Sorge

Nicht jede Immobilie trifft den Geschmack von Kaufinteressenten – auch wenn das Exposé vielversprechend wirkt. Kritik kann vorkommen, ist aber kein Grund zur Sorge. Sie werden einen anderen Käufer für die Immobilie finden. Sollte die Kritik jedoch berechtigt gewesen sein, sollten unter Umständen die Informationen im Exposé oder auch der Preis angepasst werden. Wenn ein zu hoher Preis wiederholt zur Absage führt, ist dies eine gute Basis um eine Preisreduktion bei den Eigentümern zu argumentieren. Zudem können Sie in Rücksprache mit den Eigentümern vorschlagen, eventuelle Mängel für eine bessere Verkaufschance auszubessern. Wichtig ist, Kritik als Gelegenheit zur Verbesserung zu sehen, um zukünftig das Vertrauen von Interessenten zu gewinnen.

Mit onOffice zum Verkaufserfolg

Dank unserer Software können Sie alle Daten zur Immobilie übersichtlich an einem Ort sammeln. Dazu gehören sowohl Besichtigungstermine als auch die gesamte Kommunikation mit Interessenten. Das Interessenten-Scoring hilft Ihnen zudem dabei, qualifizierte Interessenten, bei denen sich der Kommunikationsaufwand lohnt, übersichtlich abzubilden. Dadurch können Sie eine Datenbank aus Kontakten anlegen, die nach den Erfolgschancen für einen Verkauf geordnet ist. Ein weiteres nützliches Tool ist das Immofeedback. Kundenfeedback kann dank onOffice enterprise automatisiert erfragt werden – ob zur Immobilie, zur Serviceleistung oder zum Exposé. Damit fühlen sich Ihre Interessenten wertgeschätzt und Ihnen bietet es die Möglichkeit zur kontinuierlichen Verbesserung Ihrer Serviceleistung. Für weitere Informationen zu Funktionen von onOffice enterprise steht Ihnen Sales als Ansprechpartner zur Verfügung.   

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Wir verrechnen die Kosten Ihrer bisherigen Softwarelösung für die Zeit, in der Sie dort noch gebunden sind (bis zu 12 Monate). Somit haben Sie keine Doppelbelastung und können sich voll und ganz auf onOffice enterprise konzentrieren.

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