Kennen Sie Ihre Zielgruppe? Zielgruppenanalyse im Immobilienmarketing

Zielgruppenanalyse im Immobilienmarketing

In Zeiten rezessiver Baukonjunktur und geringerer Nachfrage auf dem Immobilienmarkt ist es jetzt besonders wichtig, das Potenzial des Immobilienmarketings voll auszuschöpfen. Doch wie können Sie sicherstellen, dass die Investition in Marketingmaßnahmen sich auch wirklich lohnt? Ganz einfach: Indem Sie eine gezielte Zielgruppenanalyse durchführen und die Bedürfnisse potenzieller Käufer oder Mieter genau kennen. Denn nur so lassen sich erfolgreiche Verkaufs- oder Vermietungsstrategien für jede Immobilien entwickeln, die von Anfang an auf die Wünsche der Zielgruppe zugeschnitten sind. Stellen Sie also jetzt die Weichen für einen erfolgreichen Immobilienverkauf – wir verraten, wie!

Inhalt:

Zielgruppen im Käufermarkt: Marketing gewinnt an Bedeutung

Im Vergleich zu anderen Branchen, wie dem Einzelhandel, stand die Kundenorientierung in der Immobilienbranche – also was Interessenten sich wünschen – während des Verkäufermarkt weniger im Mittelpunkt. Da derzeit die Entwicklung hin zu einem Käufermarkt geht, sollten Sie Ihre Marketingaktivitäten mehr auf potenzielle Käufer und Mieter fokussieren. Eine erfolgreiche Marketingstrategie hängt davon ab, dass man genau weiß, wer die Zielgruppe ist

Als Makler müssen Sie grundsätzlich verschiedene Zielgruppen beim Verkauf einer Immobilie bedienen:

  • Privatpersonen: Diese Gruppe umfasst Einzelpersonen oder Familien, die eine Immobilie als Eigenheim kaufen möchten oder eine Immobilie zur Miete suchen.
  • Investoren: Hierbei handelt es sich um Personen oder Unternehmen, die eine Immobilie als Kapitalanlage erwerben wollen.
  • Gewerbetreibende: Makler können auch Gewerbetreibende ansprechen, die eine Immobilie für ihr Geschäft benötigen. Hier bieten sich sowohl Kauf- als auch Mietobjekte an. 

Innerhalb dieser Gruppen gibt es wiederum viele Untergruppen, beispielsweise reichen Privatpersonen vom jungen Familienvater bis zum Senioren; von Singles zur Großfamilie und vom Angestellten zum selbstständigen Vielverdiener. Wie Sie verschiedene Käufertypen überzeugen, erfahren Sie in diesem Beitrag

Ihr erfolgreiches Marketing für verschiedene Zielgruppen

Nachfolgend stellen wir Ihnen anhand einiger Beispiele passende Marketingmaßnahmen vor und worauf Sie dabei achten sollten. Fragen Sie sich für die Eingrenzung genau: Wer könnte eine passende Zielgruppe für eine Immobilie sein? Was ist ihr wichtig? Wie informiert sie sich? Welche Medien nutzt sie? Gleichzeitig muss immer deutlich werden, welche Vorteile das Objekt gegenüber anderen Immobilien für die konkrete Zielgruppe hat. Grundsätzlich ist eine marktgerechte Bewertung immer die Basis für eine erfolgreiche Vermarktung. Können Sie bereits eine voraussichtliche Vermarktungsdauer festlegen? Dies erleichtert die Planung verschiedener Maßnahmen. Bauen Sie langfristig ein Netzwerk aus Maklern, Architekten und anderen Branchenkontakten auf, die Ihnen bei der Vermarktung der Immobilie helfen.

Zielgruppengerechte Vermarktung

Beispiel 1: Familie mit Kindern möchte sich vergrößern

Für das erste Anwendungsbeispiel stellen wir Maßnahmen für eine junge Familie auf der Suche nach dem ersten Eigenheim vor. Für das Beispiel gehen wir davon aus, dass der Familienvater die Recherche übernimmt, allerdings wird er keine Entscheidung ohne die Zustimmung seiner Frau treffen. Sie sollten die Vorzüge der Immobilie unbedingt im Exposé in den Vordergrund stellen, die für eine junge Familie mit Kindern besonders attraktiv sind. 

Dazu gehören zum Beispiel:

  • Platz: Betonen Sie die Größe der Wohnfläche und Anzahl der Zimmer, um sicherzustellen, dass genug Platz für alle Familienmitglieder vorhanden ist.
  • Garten oder Balkon: Wenn es einen Außenbereich gibt, betonen Sie diesen als Spielplatz für Kinder und als Ort zum Entspannen für Eltern.
  • Parkplatz oder Garage: Da die meisten Familien mindestens ein eigenes Auto besitzen, sollte für dieses eine Abstellmöglichkeit zur Verfügung stehen. 
  • Lage: Ist die Immobilie in einer kinderfreundlichen Umgebung? Gibt es Schulen, Kindergärten oder Parks in der Nähe?
  • Sicherheit: Insbesondere bei jungen Familien ist das Thema Sicherheit wichtig. Betonen Sie daher Aspekte wie Einbruchschutz, sichere Fenster und Türen sowie ein ruhiges Wohnumfeld.
  • Potenzial für die Zukunft: Falls sich die Familie in Zukunft vergrößern möchte, sollten Sie An- oder Ausbaumöglichkeiten wie einen ausbaubaren Dachboden ansprechen. 

Heben Sie diese Aspekte im Text hervor und zeigen Sie sie auch auf den Objektaufnahmen. Bei einer anschließenden Besichtigung sollten Sie diese Punkte ebenfalls gezielt präsentieren. Informieren Sie sich auch über umliegende Kindergärten, Schulen und eventuell Sportvereine, da die Eltern mit hoher Wahrscheinlichkeit danach fragen werden. Familien legen außerdem Wert auf eine gute Verkehrsanbindung an Einkaufsmöglichkeiten und Ärzte. 

Damit die Familie Sie als Makler überhaupt findet, sollten Sie unbedingt eine suchmaschinenoptimierte Website haben. Ein Familienvater zwischen Anfang bis Ende 30 wird in der Regel über die Suchmaschine Google nach einem Makler in der Region suchen. Erstellen Sie mindestens eine Unterseite, die sich gezielt an Interessenten richtet und Ihre Leistungen in diesem Bereich aufzeigt. Zusätzlich können Sie mit einer Unterseite zur Finanzierungsvermittlung weitere Fragen in diesem Bereich klären. Die meisten jungen Familien verfügen nicht über ausreichend Eigenkapital, um eine Immobilie ohne Finanzierung zu erwerben. Ein Interessentenformular vereinfacht die Kontaktaufnahme und der Kaufinteressent kann sich direkt selbst in Ihre Kundendatenbank eintragen. So können Sie passende Newsletter mit infrage kommenden Immobilienangeboten versenden. Mit regelmäßigen, relevanten Blogbeiträgen zum Immobilienkauf und verwandten Themen positionieren Sie sich als Experte. Setzen Sie insgesamt vermehrt auf Online-Inserate, wenn nötig auch auf Immobilienportalen. Hier können Interessenten gezielt nach bestimmten Kriterien suchen – darunter auch „Familienfreundlichkeit”.

Ein weiterer Punkt, der Ihnen im Online-Marketing weiterhilft: Die Eltern nutzen vermutlich regelmäßig Social Media. Verwenden Sie also Plattformen wie Facebook oder Instagram, um Ihre Immobilie und Ihre Leistungen zu bewerben. Hier können Sie neben hochwertigem organischem Content auch gezielt Werbung schalten und auf spezielle Zielgruppen eingehen.

Neben Online-Maßnahmen eignen sich offline außerdem Werbung im Supermarkt oder das Sponsoring bei Vereinen, denn hier ist Ihre Zielgruppe mit Sicherheit vertreten. 

Bieten Sie Interessenten gezielte Besichtigungstermine an, die auch für Familien mit Kindern geeignet sind. So können sich Eltern ein Bild von der Immobilie machen, ohne dass sie ihre Kinder betreuen lassen müssen.

Mehr Platz für die Familie

Beispiel 2: Seniorengerechte Vermarktung

Unser zweites Beispiel analysiert die Bedürfnisse eines älteren Paares, das seine eigene Immobilie verkaufen möchte und eine altersgerechte Alternative sucht. Als neues Zuhause eignen sich Immobilien mit folgenden Eigenschaften: ebenerdig, seniorengerechtes Bad, kleiner Garten oder Balkon, keine zu große Wohnfläche, eine gute Anbindung durch öffentliche Verkehrsmittel zu Einkaufsmöglichkeiten und Ärzten, eine hohe Lebensqualität am Standort. All diese Eigenschaften gehören unbedingt in das Exposé. 

Grundsätzlich ist für diese Zielgruppe immer noch davon auszugehen, dass sie weniger internetaffin ist. Allerdings übernehmen häufig die Kinder die Suche nach einem Makler, die wiederum das Internet nutzen. Finden Sie also eine Balance, die beide Parteien anspricht. Einige Marketingmaßnahmen, die Sie für einen erfolgreichen Verkauf ergreifen können, sind: 

  • Zielgruppenorientierte Werbung: Schalten Sie Anzeigen in lokalen Zeitungen oder Zeitschriften, die sich speziell an Senioren richten. Betonen Sie dabei die Vorteile der Immobilie für ältere Menschen, wie z. B. barrierefreie Zugänge, ebenerdige Duschen oder Aufzüge. 
  • Online-Marketing: Wie im vorherigen Beispiel sollten Sie auch Senioren eine passende Unterseite auf Ihrer Website bereitstellen. Regelmäßige Blogbeiträge zum Thema Wohnen im Alter verbessern Ihre Sichtbarkeit bei der Zielgruppe – so erreichen Sie Senioren und deren Kinder. Achten Sie besonders auf eine übersichtliche und einfach zu bedienende Website, beispielsweise indem Sie den Menüpunkt „Kontakt” in der ersten Menüebene platzieren.
  • Flyer und Broschüren: Erstellen Sie informative Flyer und Broschüren über die Immobilie und verteilen Sie diese in Gemeindezentren und anderen Orten, wo sich ältere Menschen treffen. Bei Terminen können Sie mit einem ausgedruckten Expose und einer Visitenkarte zum Mitnehmen punkten. Hier können Sie sogar über eine etwas größere Schriftgröße nachdenken. Auch Aushänge in Ihrem Schaufenster können Aufmerksamkeit bei dieser Zielgruppe wecken. 
  • Mundpropaganda: Sprechen Sie gezielt mit älteren Nachbarn und Bekannten in der Umgebung der Immobilie über den Verkauf und bitten Sie sie, das Wort weiterzutragen. 
  • Zusammenarbeit mit Maklern: Arbeiten Sie mit anderen Maklern aus der Region zusammen, deren Netzwerk Sie nutzen können. 
  • Finanzierungsmöglichkeiten aufzeigen: Weisen Sie potenzielle Käufer auf mögliche Finanzierungsoptionen hin, die speziell für ältere Menschen angeboten werden, wie z. B. Umkehrhypotheken oder Rentenmodelle. 
  • Flexibilität zeigen: Seien Sie bereit, bei den Verkaufsbedingungen flexibel zu sein, um älteren Menschen den Kauf der Immobilie zu erleichtern. Zeit ist hier ebenfalls ein wichtiger Aspekt – oft dauert es einige Tage, bis eine Entscheidung gefällt ist. Hier sollten Sie Geduld zeigen.

Bedenken Sie auch, dass die alte Immobilie möglichst zeitgleich verkauft werden sollte. Die gesamte Abwicklung sollte über Sie laufen, sodass der Übergang unkompliziert stattfindet, beispielsweise sollten Sie ein zuverlässiges Umzugsunternehmen empfehlen. Bieten Sie generell an, vor Ort Termine bei den Interessenten abzuhalten oder organisieren Sie einen Abholservice. Diese und weitere Maßnahmen sollten Sie im Rahmen eines Seniorenservices anbieten und bewerben. Weitere Tipps, wie Sie sich einen Maklerauftrag bei der Zielgruppe 60plus sichern, lesen Sie hier

Vermarktung an Senioren

Beispiel 3: Geschäftsräume für das Business

Das letzte Beispiel soll einen Gewerbetreibenden detaillierter analysieren. Wir definieren den Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens als männlich, Mitte 40, verheiratet. Das Unternehmen hat ca. 10 Mitarbeiter und entwickelt sich gut, sodass der Geschäftsführer neue Räumlichkeiten für seinen Firmensitz sucht. Er sucht eine Immobilie zur Miete mit ausreichend Platz für ein eigenes Büro sowie präsentablen Büroräumen, in denen Kunden empfangen werden können. Parkmöglichkeiten für Mitarbeiter und Kunden sollten ebenfalls zur Verfügung stehen. Optimal wäre eine zentrale Lage mit guter Verkehrsanbindung. Eine Immobilie zum Kauf mit Potenzial als Kapitalanlage kommt eventuell ebenfalls infrage. Hier können also vielfältige Immobilientypen passen, setzen Sie sich unbedingt in Ruhe mit dem möglichen Potenzial einer Immobilie in diesem Bereich auseinander. 

Um eine Immobilie gezielt zu vermarkten, können Sie folgende Marketingmaßnahmen ergreifen:

  • Online-Präsenz: Da er selbst über eine Unternehmenswebsite verfügt, legt der Unternehmer auch bei Ihnen Wert auf eine ansprechende Online-Präsenz. Erstellen Sie eine professionelle, suchmaschinenoptimierte Website mit einer eigenen Seite für Immobilienangebote im Gewerbebereich. So findet er schnell, was er sucht. Verlinken Sie außerdem Referenzen, denn er möchte sich effizient und unkompliziert von Ihren Kompetenzen überzeugen. Mit zielgruppengerechten Blogbeiträgen zeigen Sie Expertise im Gewerbebereich. Der Geschäftsführer wird vermutlich über sein Smartphone nach einem Makler suchen, stellen Sie daher unbedingt sicher, dass Ihre Website für mobile Geräte optimiert ist. 
  • Social Media: Nutzen Sie Social-Media-Kanäle wie LinkedIn oder Xing, um potenzielle Käufer anzusprechen. Veröffentlichen Sie Beiträge über die Immobilie und teilen Sie diese in relevanten Gruppen. Der Unternehmer ist dort selbst vernetzt und viel unterwegs. 
  • Direktmarketing: Senden Sie personalisierte E-Mails oder Postkarten an potenzielle Käufer, die Ihrem Zielprofil entsprechen. Wichtig: Der Empfänger muss dem Empfang zugestimmt haben, beispielsweise über ein Formular auf Ihrer Website. 
  • Printwerbung: Schalten Sie Anzeigen in relevanten Fachzeitschriften oder Tageszeitungen.

Besichtigungen sollten Sie auch außerhalb Ihrer Geschäftszeiten anbieten, denn der Unternehmer hat selbst viele Termine. Mit einer virtuellen Tour, detaillierten Fotos sowie einem Video gestalten Sie den Besichtigungsprozess noch effizienter. Bereiten Sie sich umfassend auf alle Termine vor, denn der Geschäftsführer erwartet präzise Antworten und eine effiziente Arbeitsweise. Präsentieren Sie beispielsweise die mögliche Rendite, Ausbaumöglichkeiten oder Sonderkonditionen bei einem Mietvertrag. Für diese Zielgruppe ist besonders wichtig, dass Sie immer erreichbar sind. Wie Ihnen dies mithilfe von onOffice enterprise gelingt, lesen Sie in diesem Blogbeitrag

Weitere Inspirationen für Ihr Maklerbusiness

Auf unserem Blog finden Sie viele weitere Ideen zum Thema Marketing für Makler, beispielsweise wie Sie die Customer Journey von Interessenten verstehen und nutzen können. Sie möchten mehr über Online Marketing für Makler erfahren? In unserer gleichnamigen Rubrik finden Sie Tipps zu Social Media, SEO oder Newslettermarketing. Jetzt entdecken!

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