Der Immobilienmarkt verändert sich aktuell stark. Insbesondere aufgrund dieser Veränderungen sind viele Makler darauf angewiesen, Ihre Verkaufstechniken anzupassen, um potenzielle Käufer und Verkäufer gezielt anzusprechen. Doch welche Methoden sind sinnvoll? Wir stellen Ihnen verschiedene Techniken vor, die Sie nutzen können, um sowohl Eigentümer als auch Interessenten zu gewinnen.
Beim Verkauf von Immobilien gibt es viele verschiedene Herangehensweisen. Im Idealfall passen Sie Ihre Verkaufstechnik dem Eigentümer oder Interessenten an. Hierfür ist es hilfreich, den Charakter Ihres potenziellen Kunden zu kennen und einschätzen zu können, wie er Entscheidungen trifft. Mehr darüber erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Verkaufstechniken funktionieren am besten, wenn Sie sie miteinander kombinieren. Einige sind bei jedem Eigentümer oder Interessenten ratsam, andere eignen sich nur in bestimmten Fällen.
Bei einem persönlichen Gespräch kommen Sie an viele wichtige Informationen. Nutzen Sie hier die Methode der Gesprächsführung: Durch gezielte Fragen leiten Sie den Kunden an, Ihnen zu erzählen, was ihn zum Hausverkauf bzw. -kauf bewegt oder welche Wünsche er hat. Ihr Redeanteil sollte dabei nur ca. 30 % betragen. Hören Sie aufmerksam zu und machen Sie sich Notizen, damit Sie einem Interessenten im Anschluss die passenden Immobilien anbieten und einem Eigentümer geeignete Käufer präsentieren können. Insbesondere bei Kunden, die sich noch nicht sicher sind, was genau sie suchen, können Sie durch diese Technik herausfinden, in welche Richtung Sie bei der Immobiliensuche gehen können. Mit der Zeit entwickeln Sie eine Art Fragenkatalog, den Sie bei Erstgesprächen verwenden können.
Bei der Bedarfsanalyse liegt der Fokus auf den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden. Was braucht oder sucht der Kunde? Welche Fragen könnten aufkommen? Analysieren Sie alle Informationen, die Sie vorab erhalten haben: aktuelle Lebenssituation, Beruf, Angaben zur gewünschten Immobilie etc. Diese holen Sie beispielsweise über einen Suchauftrag ein. Auch im persönlichen Gespräch erhalten Sie viele zusätzliche Fakten, die Ihnen helfen, die Bedürfnisse Ihres Kunden kennenzulernen. Erstellen Sie ein Profil des Interessenten oder Eigentümers, um seine Anforderungen jederzeit im Blick zu haben. Wussten Sie schon, dass Sie, neben allen Standardangaben, auch Zusatzinformationen zu Kunden in onOffice enterprise speichern können? So behalten Sie immer den Überblick.
Bereits während der Bewerbung Ihrer Dienstleistungen sollten Sie den Fokus auf Ihr Alleinstellungsmerkmal legen. Was können Sie Eigentümern und Interessenten bieten, was andere Makler nicht in ihrem Portfolio haben? Heben Sie diese Eigenschaft auf Ihrer Website und in anderen Werbematerialien hervor. Führen Sie beispielsweise einen Blog, auf dem Sie verschiedene Immobilienthemen behandeln. Ihren Kunden zeigen Sie so, dass Sie über ein umfangreiches Know-how verfügen, von dem sie bei Ihrer Beauftragung profitieren. Auch beim persönlichen Gespräch sollten Sie Ihre Leistungen so präsentieren, dass Ihr Gegenüber einen großen Vorteil in der Zusammenarbeit mit Ihnen sieht. Insbesondere der Arbeitsaufwand, den Sie beim Verkauf und Kauf von Immobilien übernehmen, ist ein wichtiger Faktor für die Beauftragung eines Maklers. Je mehr Sie die Eigentümer oder Interessenten bereits vor der Beauftragung oder sogar der Kontaktaufnahme von sich überzeugen, desto größer ist das Vertrauen, dass sie Ihnen entgegenbringen – und das zahlt sich in jedem Bereich der Zusammenarbeit aus. Durch aussagekräftige Texte auf Ihrer Website oder regelmäßig und gut geführte Social-Media-Kanäle schaffen Sie diverse Kontaktpunkte, über die potenzielle Kunden sich von Ihrem Können überzeugen lassen.
Sie hatten ein erstes Gespräch mit dem Eigentümer oder eine Besichtigung mit einem Interessenten, haben seitdem jedoch nichts mehr gehört? Scheuen Sie sich nicht, nachzufragen. Ein unverbindliches Telefonat ist hier eine gute Variante, die Stimmung bei Ihrem potenziellen Kunden zu erfragen und herauszufinden, ob eine Zusammenarbeit weiterhin infrage kommt. onOffice enterprise hilft Ihnen beispielsweise durch Prozesse, die nötigen Schritte jederzeit vor Augen zu haben. Durch einzelne Aufgaben, die je nach aktuellem Stand in Ihrer Aufgabenliste erscheinen, behalten Sie den Überblick und wissen zu jeder Zeit, an welchem Vermarktungsschritt Sie sich befinden. Auch nach einem erfolgreichen Kauf oder Verkauf einer Immobilie lohnt es sich, den Kontakt zu Ihren Kunden aufrechtzuerhalten. Nutzen Sie z. B. Newsletter, um sich regelmäßig wieder ins Gedächtnis zu rufen. Wer weiß: Vielleicht steht bald ein weiteres Immobiliengeschäft an und Ihr Kunde erinnert sich wieder an Sie.
Sie haben das Gefühl, dass der Kunde bereit ist, Ihnen den Auftrag zu erteilen? Fragen Sie ihn direkt, ob Sie gemeinsam den nächsten Schritt gehen sollen. Wirkt der Kunde eher unsicher, fragen Sie ihn, ob es noch Punkte gibt, die ihn zweifeln lassen und ob Sie etwas tun können, um diese Zweifel auszuräumen. An diesem Punkt ist Feingefühl gefragt: Nicht jeder Interessenten ist am gleichen Punkt bereit, sich auf eine Zusammenarbeit festzulegen. Manche brauchen etwas länger, um diese wichtige Entscheidung zu treffen. Werden Sie nicht ungeduldig, sondern nutzen Sie Ihre Überzeugungskraft, um zum erfolgreichen Auftrag zu gelangen. Gehen Sie die einzelnen Punkte zur Immobilie noch einmal gemeinsam durch. An welcher Stelle scheint der Kunde zu zögern? Setzen Sie dort noch einmal an.
Überlegen Sie sich vorab, welche Einwände der Kunde haben könnte. Wie können Sie diese entkräften? Durch Ihre Berufserfahrung haben Sie sicherlich bereits einiges an Wissen gesammelt und kennen die üblichen Schwierigkeiten bei der Entscheidung für einen Makler. Besprechen Sie Einwände gemeinsam und überlegen Sie, wie Sie diese Schwierigkeiten ausräumen könnten.
Sie stehen aktuell in Kontakt mit einem Eigentümer, der seine Immobilie verkaufen möchte. Ist er eventuell auch auf der Suche nach einer neuen Immobilie? Nutzen Sie Ihr Erstgespräch, um herauszufinden, ob Sie Ihrem Kunden in weiteren Belangen unterstützen können. So generieren Sie nicht nur einen, sondern vielleicht sogar mehrere Aufträge. Die Möglichkeit zum Cross Selling bietet sich insbesondere zu Beginn der Zusammenarbeit oder am Ende – seien Sie jedoch jederzeit aufmerksam, um Hinweise auf mögliche Anknüpfungspunkte nicht zu verpassen.
Die Implementierung neuer Verkaufstechniken nimmt zu Beginn viel Zeit in Anspruch. onOffice enterprise steht Ihnen jederzeit zur Seite und nimmt Ihnen wichtige Aufgaben ab, damit Sie sich voll und ganz auf die Gewinnung neuer Kunden konzentrieren können. Überzeugen Sie sich von den Vorteilen unserer Maklersoftware für Ihren Arbeitsalltag.
Wir verrechnen die Kosten Ihrer bisherigen Softwarelösung für die Zeit, in der Sie dort noch gebunden sind (bis zu 12 Monate). Somit haben Sie keine Doppelbelastung und können sich voll und ganz auf onOffice enterprise konzentrieren.
Nicht nur Personen des öffentlichen Lebens nutzen den Service einer diskreten Immobilienvermarktung. Immer mehr Menschen wünschen sich mehr Privatsphäre beim Verkauf ihres Eigenheims. Immobilien „off market” zu verkaufen, ist eine gute Lösung.
Kontakte knüpfen, Beziehungen pflegen und Chancen ergreifen – all das gehört zu einem erfolgreichen Maklernetzwerk.
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