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Verkaufspsychologie: So überzeugen Sie Eigentümer

Verkaufspsychologie

Stetig neue Strategien zu finden, mit denen die Immobilienakquise gelingt, ist oftmals mühsam. Daher lohnt es sich für Makler, auf bewährte Methoden aus anderen Branchen zurückzugreifen und diese als Inspiration zu nutzen. Bei der Akquise neuer Immobilien agieren Sie als Verkäufer: Sie verkaufen Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen. Bei uns erfahren Sie, wie Sie die Grundsätze der Verkaufspsychologie gewinnbringend für die Eigentümerakquise einsetzen.

Inhaltsverzeichnis: 

  1. Was ist Verkaufspsychologie?
  2. Darum sollten Makler die Grundlagen Verkaufspsychologie nutzen
  3. Diese Kundentypen sollten Sie kennen
  4. 3 Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden
  5. Gezielt überzeugen: Mit diesen Verkaufstechniken gelingt der Abschluss

Was ist Verkaufspsychologie?

Als Teilbereich der Marktpsychologie basiert die Verkaufspsychologie auf der Annahme, dass Menschen Kaufentscheidungen nicht allein aufgrund von rationalen Annahmen treffen, sondern zusätzlich individuelle Motive einfließen. Dabei folgen sie bestimmten Verhaltensmustern, die Verkäufer nutzen können, um potenzielle Kunden von einem Kauf zu überzeugen.

Darum sollten Makler die Grundlagen Verkaufspsychologie nutzen

Um Eigentümer als Kunden zu gewinnen, sollten Sie sich und Ihr Unternehmen optimal verkaufen. Dabei geht es zum einen darum, sich mit der Präsentation Ihres Unternehmens und Ihrer Leistungen von Ihren Mitbewerbern abzuheben. Potenzielle Kunden wissen: Wer sich selbst gut verkauft, kann diese Expertise mit großer Wahrscheinlichkeit auch im Verkaufsprozess der Immobilie abrufen. Zum anderen müssen Sie dem Kunden sympathisch sein – und dies gelingt, indem Sie den Persönlichkeitstyp des Eigentümers berücksichtigen. Denn ist der Eigentümer überzeugt, dass Sie seine Immobilie bestmöglich verkaufen und er sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlt, erhalten Sie den begehrten Makler(allein)auftrag.

Personen diskutieren

Diese Kundentypen sollten Sie kennen

Jeder Kunde und jede Immobilie sind unterschiedlich und sollten von Ihnen individuell betreut werden. Dennoch lassen sich Gemeinsamkeiten erkennen, die Sie gezielt für sich nutzen können. Nur wer seine Kunden und ihre Denkweise versteht, kann Verkaufspsychologie gezielt anwenden. Von dominant bis zurückhaltend – diese Kundentypen sollten Sie kennen:  

  • Der Besserwisser: Dieser Kundentyp hat sich bereits umfassend informiert und glaubt daher, mehr über die Immobilienbranche zu wissen als Sie. Er präsentiert sich mit selbstbewusstem Auftreten, einem festen Händedruck, direktem Augenkontakt und fällt Ihnen ins Wort, um sein Wissen zu präsentieren.
    Ihre Strategie: Lassen Sie diese Eigentümer gewähren, räumen Sie Ihnen viel Redezeit im Gespräch ein und äußern Sie Zustimmung und Anerkennung. So kann der Kunde seinen Geltungsdrang erfüllen und Sie gelangen ohne viel Aufwand zu einem erfolgreichen Abschluss.
  • Der Feilscher: Er möchte hartnäckig den Preis herunterhandeln. Dazu vergleicht er Preise und hebt alles hervor, was ihm nicht passt.
    Ihre Strategie: Auch wenn dieses Vorgehen unangenehm sein kann, sollten Sie stets professionell bleiben und erklären, warum der Preis für Ihre Leistungen gerechtfertigt ist. Dazu können Sie realistische Preisvergleiche mit den Mitbewerbern nutzen, um die Argumente des Feilschers zu entkräften. Wenn Sie Verhandlungsspielraum haben, können Sie diesen einsetzen, um verhandlungsorientierte Kunden zufriedenzustellen. Möchte ein Eigentümer strikt nicht auf Ihre Angebote eingehen, ist eine freundliche Absage oftmals der beste Ausweg.
  • Der Unentschlossene: Dieser Kunde überdenkt jede Entscheidung und ist unsicher, ob er Ihr Angebot annehmen soll. Er stellt viele Fragen und möchte genau wissen, was ihn erwartet. Unentschlossene Eigentümer möchten letztendlich keine Entscheidung treffen, sondern fragen Sie um Rat.
    Ihre Strategie: Machen Sie sich dies zum Vorteil und treffen Sie die Entscheidung für Ihre Kunden. Erklären Sie Ihr Vorgehen verständlich und gehen Sie geduldig auf Fragen ein. Machen Sie konkrete Vorschläge, zeigen Sie Zuversicht und ermutigen Sie immer wieder. Vermeiden Sie hingegen Sätze wie „Diese Entscheidung kann ich Ihnen nicht abnehmen“. 
  • Der Reservierte: Eine ruhige Art und Zurückhaltung zeichnen diesen Kundentypen aus. Am liebsten würde er das gesamte Immobilienprojekt per E-Mail abwickeln ohne direkte Interaktion.
    Ihre Strategie: Dieses Verhaltensmuster sollten Sie respektieren: Vermeiden Sie Nähe oder Berührungen und unnötige persönliche Termine. Treten Sie hier besonders höflich und zuvorkommend auf. Mit Referenzen und Garantien vermitteln Sie diesen Eigentümern Sicherheit. Private Fragen sollten Sie so weit wie möglich vermeiden. 
Handschlag

3 Tipps zum Umgang mit schwierigen Kunden

Ob häufiges Schlechtreden oder sehr intensive Beratung – nicht jeder Eigentümer lässt sich leicht überzeugen. Schließlich geht es für ihn um seinen größten Vermögenswert. Mit unseren drei Tipps sind Sie auf jede Gesprächssituation vorbereitet. 

  1. Empathie zeigen

Der Immobilienverkauf ist häufig eine emotionale Situation für Eigentümer. Hören Sie daher Ihren potenziellen Kunden aktiv zu und zeigen Sie Verständnis für ihre Wünsche und Anliegen. Dazu gehört es, Blickkontakt zu halten und das Gegenüber immer aussprechen zu lassen, auch wenn es Sie seinerseits unterbricht. Wiederholen Sie an passenden Stellen die Aussagen Ihrer Kunden, beispielsweise „Ich fasse noch einmal zusammen…”, so zeigen Sie Interesse und Ihre Kunden fühlen sich wertgeschätzt.

  1. Kritik annehmen und professionell bleiben

Konstruktive Kritik und Kundenfeedback sind wichtige Faktoren für Verbesserungen in Ihrem Unternehmen, daher sollten Sie diese stets ernst nehmen. Geht die Kritik allerdings darüber hinaus, ist es wichtig, nicht emotional zu reagieren. Der Kunde kritisiert in der Regel nicht Sie als Privatperson, nehmen Sie seine Äußerungen also nicht persönlich und wahren Sie eine professionelle Distanz. Bleiben Sie ruhig und lassen Sie sich nicht auf hitzige Diskussionen ein, sondern bemühen Sie sich um die Klärung des Problems. Besonders meckernde Kunden neigen dazu, Ihre negativen Erfahrungen öffentlich zu verbreiten, was Sie zukünftige Aufträge kosten kann. Ihr oberstes Ziel sollte daher unbedingt die Beschwichtigung sein.

  1. Fehler zugeben und sich entschuldigen

Jedem passiert mal ein Fehler. Dann ist es wichtig, diesen offen zuzugeben, um Transparenz zu wahren und dem Kunden zu vermitteln, dass man ihn ernst nimmt. Entschuldigen Sie sich persönlich und aufrichtig, auch wenn Sie eventuell nicht vollständig mit ihm übereinstimmen. Wirkung zeigt auch, sich im Namen des gesamten Unternehmens zu entschuldigen. Vermitteln Sie dem Kunden, dass Sie sich aktiv um eine Lösung bemühen. Außerdem sollten Sie die Formulierung „Ich bitte um Entschuldigung” verwenden, denn so haben Kunden das Gefühl, frei zu entscheiden, ob Sie diese gewähren. 

Makler im Gespräch

Gezielt überzeugen: Mit diesen Verkaufstechniken gelingt der Abschluss

Egal, ob beim ersten Telefongespräch oder der ersten persönlichen Begegnung: Sie können bei der Gesprächsführung einiges tun, um das Ergebnis positiv zu beeinflussen. Wie Ihnen insgesamt eine professionelle Businesskommunikation gelingt, lesen Sie auch in diesem Beitrag

Heben Sie Ihre Referenzen hervor

Auf den sogenannten Social Proof verlassen sich viele Kunden bei der Wahl eines Dienstleisters, denn Sie möchten sehen, welche Erfahrungen andere Kunden bei Ihnen gemacht haben. Präsentieren Sie daher erfolgreich abgeschlossene Immobilienprojekte aus der direkten Umgebung des Eigentümers und berichten Sie von der gelungenen Zusammenarbeit. 

Präsentieren Sie rundum Ihre Expertise

Neben einer guten Vorbereitung und Ihrem Expertenwissen, das Sie gezielt in das Gespräch einbringen, zählt auch Ihr Auftreten insgesamt. Von einem gepflegten Erscheinungsbild bis zu einem einladenden Büro – hier sollten Sie keine Sympathiepunkte verschenken. Mit dem Schaufenster-TV von onOffice wirkt Ihr Büro dank digitaler Präsentation Ihrer Exposés ansprechend und modern. 

Stellen Sie die Kunden in den Mittelpunkt

Anstatt in Ihren Gesprächen die erste Person zum Subjekt zu machen, also Sätze wie „Wie kann ich Ihnen weiterhelfen?“, sollten Sie Formulierungen verwenden, die den Fokus auf Ihre Kunden legen. Ändern Sie den vorherigen Satz beispielsweise in “Was wünschen Sie sich von unserem Unternehmen?”. Indem Sie vom Ich-Fokus auf den Sie-Fokus wechseln, fühlen sich Ihre Käufer gehört, was wiederum ihre Gesprächsbereitschaft steigert.

Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen

Kurze Ja/Nein-Fragen bringen jeden Redefluss zum Erliegen. Stellen Sie daher immer offene Fragen, bei denen die Kunden Gelegenheit haben, Ihre Anliegen und Wünsche zu äußern, wie zum Beispiel „Welche Schritte haben Sie für Ihren Immobilienverkauf bereits selbst unternommen, was wünschen Sie sich von uns?“.

Verwenden Sie positive Formulierungen

Sie sollten Ihre Aussagen stets positiv formulieren, um Negatives im Gespräch nach Möglichkeit zu vermeiden. Statt zu fragen „Welches Problem gibt es?”, verwenden Sie lieber die Formulierung „Wo können wir Sie unterstützen?”, so sprechen Sie nicht von sich aus von einem bestehenden Problem. Ein weiteres Beispiel: „Sie haben mich falsch verstanden” beinhaltet indirekt einen Vorwurf an den Gesprächspartner. „Ich meinte eher, dass…” hingegen korrigiert die falsch verstandene Aussage diplomatisch. Auch bestärkende Aussagen wie „Damit treffen Sie eine gute Wahl!” hinterlassen beim Eigentümer einen positiven Eindruck. 

Bauen Sie eine langfristige Beziehung auf

Ihre Arbeit fängt nach dem Erstgespräch erst an, denn jetzt sollten Sie präsent bleiben, um den Kunden langfristig zu binden. Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen durch regelmäßigen Kontakt, beispielsweise mit einem personalisierten Newsletter oder einer handgeschriebenen Karte nach erfolgreichem Abschluss. Zeigen Sie außerdem, dass Sie dem Kunden zuhören: Merken Sie sich Details wie den Namen des Hundes oder die Hobbys der Kinder und sprechen Sie sie bei Gelegenheit darauf an. Mit einer persönlichen Beziehung gewinnen Sie die Sympathie und das Vertrauen Ihrer Kunden.

onOffice enterprise bietet hierzu viele Funktionen, die Sie bei der langfristigen Pflege Ihrer Kundenbeziehungen unterstützen: Mit der Serienmail-Funktion und verschiedenen Markos versenden Sie individuelle Newsletter an Ihre Kunden, z. B. Grüße zu Ostern oder zu Weihnachten. Der Prozessmanager automatisiert beispielsweise die Datenpflege bei bestehenden Kontakten oder das Versenden von Geburtstagsgrüßen. Jede Aktivität wird übersichtlich im Maklerbuch hinterlegt, sodass Sie stets aktuelle Daten zur Hand haben.


Verkaufspsychologie für Ihr Marketing

Das Feld der Verkaufspsychologie hält für Makler zahlreiche Tools und Ideen bereit, die Sie für Ihr Marketing einsetzen sollten. Wenn Sie Ihre Gesprächspartner kennen und verstehen, können Sie Ihre Kommunikation gezielt an Ihre Wünsche und Persönlichkeiten anpassen und so die Akquise erfolgreich meistern. Darüber hinaus bietet Verkaufspsychologie einige Tricks, mit denen Ihre Gesprächsführung bleibenden Eindruck hinterlässt. Noch mehr interessante Marketing-Ideen finden Sie in unseren Blogbeiträgen zum Thema Farming, Online Marketing für Makler sowie Kundengewinnung.

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