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Die Digitalisierung ist allgegenwärtig. Auch vor der Immobilienbranche macht sie nicht halt. Doch während die Käuferseite mittels großer Plattformen und hilfreicher Software-Anbieter bereits weitgehend digitalisiert wurde, läuft die Generierung von Verkaufsaufträgen hierzulande für viele Immobilienmakler noch genauso ab wie vor 30 Jahren. Da gleichzeitig aber der Wettbewerbsdruck nicht zuletzt aufgrund der am Markt immer aktiver werdenden Pop Techs zunehmend größer wird, ist es für Immobilienmakler unumgänglich, sich mit der Digitalisierung der Mandat-Generierung auseinanderzusetzen. Hierbei möchten wir Ihnen behilflich sein und Ihnen in diesem Beitrag einen ersten Überblick über dieses spannende Thema geben.
Zunächst erläutern wir Ihnen, was unter digitaler Mandat-Generierung zu verstehen ist und wie sich dieser Prozess von der Möglichkeit, Verkäufer-Leads käuflich zu erwerben, unterscheidet. Im zweiten Teil zeigen wir auf, wie die digitale Mandat-Generierung in den Grundzügen funktioniert. Im dritten Teil haben wir eine genaue Schritt-für-Schritt-Anleitung inklusive zahlreicher Praxisbeispiele für Sie vorbereitet, sodass Sie am Ende dieses Artikels genau wissen, wie Sie einen solchen Prozess, der es Ihnen ermöglicht, reproduzierbar neue Verkaufs-Mandate zu generieren, für sich und Ihr Unternehmen aufbauen können.
Freundliche Grüße,
Robert Michel Jun.
Inhaber & Geschäftsführer Scale PROP
Inhaltsverzeichnis:
Beginnen wir mit der Erläuterung, was digitale Mandat-Generierung überhaupt ist. Unter digitaler Mandat-Generierung versteht man den Aufbau eines firmeneigenen Prozesses, der es ermöglicht, eigenständig Kontaktanfragen (=Leads) von potenziellen Immobilienverkäufern zu generieren, um an Verkaufs-Aufträge zu gelangen. Zu diesem Zwecke treten Sie als Immobilienmakler im eigenen Namen auf, sprechen die Immobilienbesitzer direkt (ohne Zwischenhändler) mittels digitaler Werbung an und generieren auf diese Weise eigenständig und unabhängig Ihre Verkäufer-Leads, woraus anschließend Ihre Verkaufs-Aufträge resultieren. Hiervon abzugrenzen ist der sogenannte “Lead-Kauf”. Beim Lead-Kauf erwerben Sie Kundenanfragen von Drittanbietern (Zwischenhändlern), welche diese Leads vorab mittels (meist) digitaler Werbung generiert haben.
Die eigenständige Mandat-Generierung bringt eine Reihe von Vorteilen mit sich und ist deshalb für Sie als Immobilienmakler äußerst spannend. Diese Vorteile sind:
„Wo ist der Haken?“ fragen Sie sich jetzt wahrscheinlich. Und Sie haben recht, es gibt auch Nachteile, wenn man die Mandat-Generierung intern abwickelt:
Im weiteren Verlauf werden wir Ihnen daher die Funktionsweise und die Möglichkeiten der digitalen Mandat-Generierung genauer erläutern, sodass auch Sie am Ende dieses Artikels einschätzen können, ob dieser Prozess für Sie sinnvoll ist oder nicht. Auch werden Sie dank der hier vermittelten Kenntnissen in Zukunft die Qualität von Agenturen, die Sie für die Umsetzung dieses komplexen Prozesses vermutlich beauftragen müssen, besser bewerten können.
Bevor wir auf die Funktionsweise der Mandat-Generierung zu sprechen kommen, müssen wir uns noch einmal anschauen, wie sich der Maklermarkt derzeit entwickelt und welche Auswirkungen dies für Sie und Ihr Unternehmen hat. Fakt ist, dass es in Anbetracht der heutigen Marktlage und der zunehmenden Konkurrenz immer schwieriger wird, an lukrative Verkaufs-Aufträge zu kommen. Angaben des Statistischen Bundesamt (Destatis) zufolge stieg allein in den vier Jahren von 2014 bis 2017 die Zahl der im Bereich der Wohnimmobilien-Maklerunternehmen (Unternehmen mit dem Geschäftszweck „Vermittlung von Wohnimmobilien für Dritte“) tätigen Personen von rund 58 000 auf 70000. Was auf den ersten Blick auf einen wahren Branchenboom schließen lässt, kann für den einzelnen Immobilienmakler jedoch eine echte Gefahr darstellen.
Darüber hinaus ist durch die Niedrigzinsphase die Nachfrage nach Immobilien sowohl von Privatpersonen als auch von Anlegern seit Jahren sehr hoch. Das führt zu einem Markt, in dem es einerseits zwar oftmals relativ einfach ist, Immobilien erfolgreich zu verkaufen. Andererseits ist es aber auch unglaublich schwer, im ersten Schritt überhaupt an lukrative Verkaufs-Mandate zu kommen! Für viele Immobilienmakler wurde so die berechenbare Generierung von Verkaufs-Objekten in den letzten Jahren zu einem immer akuteren Problem. Diese Entwicklung ist, auch mit Blick auf die voranschreitende Digitalisierung, so dramatisch, dass sich sogar immer mehr Stimmen mit der Frage auseinandersetzen, wie lange es den klassischen Immobilienmakler überhaupt noch gibt (Quelle: Manager Magazin).
Angesichts dessen realisieren immer mehr Immobilienmakler langsam aber sicher, dass die bisher genutzten Möglichkeiten, um an Verkaufs-Mandate zu gelangen, nicht mehr ausreichen. Früher konnten Sie als Immobilienmakler allein auf Basis von Empfehlungen oftmals schon sehr gut leben. Diese Möglichkeit ist aber extrem unberechenbar und jeden Tag aufs Neue zu hoffen, auf diese Weise an neue Verkaufs-Mandate zu kommen, sollte bei der aktuellen Marktlage nicht Ihre einzige Strategie sein. Aber auch das altbewährte Offline-Marketing wie Print- oder Radio-Werbung funktioniert nicht mehr wie früher. Denn diese Medien verlieren heutzutage extrem an Werbeeffektivität, weil immer weniger Menschen traditionelle Medien aktiv nutzen und stattdessen online anzutreffen sind. Das belegen aktuelle Zahlen der ARD/ZDF-Online-Studie eindrucksvoll. Im Jahr 2019 waren demnach knapp 63 Millionen Menschen in der deutschsprachigen Bevölkerung ab 14 Jahren online, dies entspricht einem Anteil von rund 90 Prozent (Quelle: ARD/ZDF-Onlinestudio). Deshalb verwundert es nicht, dass zunehmend sog. PROP Tecs wie McMakler und Immobilienportale wie Aroundhome etc. auf den Markt drängen, um sich dieses neue Nutzerverhalten (sehr erfolgreich) zu eigen zu machen.
Die Geschäftsmodelle funktionieren dabei wie folgt: Potenzielle Immobilienverkäufer werden mit kostenlosen Wertgutachten oder einem (vermeintlich) neutralen Maklervergleich für den Verkauf der Eigentumswohnung oder des eigenen Hauses angelockt. Möchten potenzielle Immobilienverkäufer von diesem Angebot Gebrauch machen, hinterlassen sie ihre Kontaktdaten, wodurch dann ein sogenanntes Lead generiert wird. Diese Leads werden anschließend entweder von PROP-Tecs für die internen Makler des Unternehmens genutzt (Beispiel McMakler) oder von Immobilienportalen an Makler verkauft (Beispiel Aroundhome). Gekaufte Leads von Immobilienportalen können für Makler durchaus ein spannender erster Schritt in Richtung Digitalisierung sein. Allerdings muss den Maklern dabei bewusst sein, dass die Leads durch den Zwischenhandel in der Regel erstens unnötig teuer werden und zweitens oft mit Konkurrenten “geteilt” werden müssen, da die Portale die Leads oft an mehrere Makler gleichzeitig verkaufen. Ob sich ein Lead für mehrere hundert Euro dann noch lohnt, muss am Ende natürlich jeder Makler für sich alleine entscheiden.
Zudem muss man sich vorher gut überlegen, ob man sich mit seiner Maklerfirma wirklich von solchen Portalen abhängig machen will. Ist eine Abhängigkeit erst einmal gegeben, können die Portale ihre Preise ständig erhöhen, wogegen man als Makler machtlos ist. Auch, wenn über Portale gekaufte Leads für Makler durchaus spannend sein können, wird relativ deutlich, dass dieses Geschäftsmodell primär auf die Bedürfnisse der Portalbetreiber und nicht auf die Bedürfnisse der Makler ausgelegt ist. Dass man sich als Makler langfristig zwingend selbst um die Generierung von Verkaufsaufträgen kümmern sollte, dürfte angesichts dessen unstreitig ein. Wenn man sich dann noch vor Augen führt, dass die digitale Konkurrenz aktuell noch überschaubar ist, in den nächsten Jahren jedoch damit zu rechnen ist, dass die Konkurrenz steigen und dadurch der digitale Markteintritt schwieriger und kostspieliger sein wird, ist es ratsam, sich als Makler möglichst zeitnah um die Digitalisierung der Mandat-Generierung zu kümmern.Doch wie genau können Sie Ihre eigenen Mandate über das Internet generieren? Genau das schauen wir uns jetzt an.
Auch, wenn die Generierung von Verkaufs-Mandaten in der praktischen Umsetzung anspruchsvoll und komplex ist, möchten wir Ihnen im Folgenden genauer erklären, wie die Gewinnung von neuen Kunden (oder in unserem Fall Verkaufs-Objekten) über das Internet grundsätzlich funktioniert.
Verkürzt dargestellt funktioniert die digitale Kundengewinnung wie folgt:
Zuerst müssen wir die richtigen Menschen digital erreichen. Wenn niemand weiß, dass Sie existieren, kann Ihnen auch niemand einen Verkaufsauftrag erteilen. Um möglichst viele Menschen online zu erreichen, kann man direkt auf großen Plattformen wie Google und Facebook Werbeplätze in seiner Zielgruppe einkaufen. Man kann zum Beispiel Werbung spezifisch an Immobilienbesitzer in einer gewissen Region und / oder in einer gewissen Lebenssituation ausstrahlen lassen. Menschen in dieser Zielgruppe sehen diese Werbung, klicken sie (bei guter Werbung) an und gelangen dadurch auf die Website.
Jetzt befinden sich die richtigen Menschen (Immobilienbesitzer) schon einmal auf der Website. Dies allein nützt aber natürlich noch nicht viel. Da wir für die Werbeplätze in Schritt 1 Geld an die Plattformen wie Google und Facebook bezahlen müssen, ist jetzt entscheidend, was mit den Websitebesuchern geschieht. Das Ziel auf der Website ist es nun, dass ein möglichst hoher Prozentsatz der Besucher ihre Kontaktdaten hinterlassen. Diesen hinterlassenen Kontakt nennt man Lead. Damit dieses Ziel erreicht wird, wird auf einer extra dafür erstellten Website (sog. Landing-Page) ein spezifisches, relevantes Angebot der Zielgruppe angeboten, das der Websitebesucher nur durch Hinterlassen von Kontaktdaten in Anspruch nehmen kann. Dieses Angebot kann zum Beispiel eine persönliche Beratung, ein hochwertiges Informationsdokument (Checklisten o.ä.) oder eine Immobilienwertschätzung sein.
Sobald Sie die Kontaktdaten des potenziellen Immobilienbesitzers haben, können Sie mit ihm in Kontakt treten und eine Beziehung zu ihm aufbauen, wodurch Sie am Ende in vielen Fällen auch das Verkaufs-Mandat erhalten werden. So funktioniert die digitale Mandat-Generierung im Überblick. Ganz einfach, oder? Leider nicht ganz, da vor allem die Qualität der Umsetzung eines solchen Prozesses über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Es müssen nicht nur Leads generiert werden, sondern diese Leads müssen auch in der Region und hochwertig sein sowie ein echtes Verkaufsinteresse haben. Darüber hinaus müssen diese Leads zu einem Preis generiert werden können, der wiederum das ganze Modell am Ende für Sie als Makler lukrativ macht. Zudem muss der ganze Prozess so aufgebaut sein, dass Sie die generierten Leads auch effizient und mit möglichst wenig Arbeitsaufwand in Mandate umwandeln können. Schließlich ist die Zeit von Ihnen und Ihren Mitarbeiter sehr kostbar und beschränkt! Wie ein digitaler Mandat-Gewinnungs-Prozess aufgesetzt sein muss, damit er all diese Punkte erfüllt, schauen wir uns jetzt an.
Die wichtigste Grundlage jeder digitalen Kundengewinnung ist die richtige Segmentierung des Marketings bezogen auf die einzelnen Zielgruppen und die “Awareness-Stufen” dieser Zielgruppen.
Die Zielgruppe beschreibt laut Definition “eine Gruppe von Personen (mit vergleichbaren Merkmalen), die gezielt auf etwas angesprochen mit etwas erreicht werden soll”. Für uns relevante Zielgruppen sind zum Beispiel:
Die “Awareness-Stufen” beschreiben die Stufen im Entscheidungsprozess einer solchen Zielgruppe bzw. – vereinfacht ausgedrückt – die unterschiedlichen “Reifegrade”. Awareness-Stufen der Zielgruppe “Verkleinerung” sind zum Beispiel:
Je stärker das Marketing auf die jeweilige Zielgruppe und die jeweilige Awareness-Stufe zugeschnitten (segmentiert) ist, desto genauer können die Bedürfnisse der einzelnen Zielgruppen angesprochen werden. Dies führt zu höherer Interaktion mit der Werbung auf den Werbeplattformen, zu höheren Eintragungsquoten auf der Landing-Page und dadurch am Ende auch zu deutlich günstigeren Leads. Allerdings ist ein stärker segmentiertes Marketing eben auch arbeits- und kostenintensiver als ein weniger stark segmentiertes Marketing. Bei der Aufsetzung eines digitalen Mandat-Generierungs-Prozesses müssen Sie also sicherstellen, dass Sie durch das Marketing die für Sie relevanten Zielgruppen so spezifisch wie möglich ansprechen, da sonst die Leads unnötig teuer werden, gleichzeitig aber nicht übersegmentieren, da sonst die Aufsetzungskosten unnötig hoch werden.
Vor diesem Hintergrund sollten Sie also immer schauen, ob die besseren Resultate durch die spezifischere Ausrichtung des Marketings (Segmentierungserlös) den Mehraufwand (Segmentierungskosten) rechtfertigen. Um dies herauszufinden, müssen Sie zwingend die Zielgruppengröße auf den relevanten Plattformen wie Google und Facebook analysieren. Anhand der erreichbaren Menschen auf Facebook und der Anzahl der Suchanfragen auf Google in einem bestimmten Zielgruppensegment können Sie so das Kosten-Nutzen-Verhältnis relativ gut einschätzen und zwar, ehe kostenintensive Praxistests des Marketings gemacht werden müssen.
Tipp: Sollten Sie bei der Segmentierung Ihres Marketings Hilfe benötigen , helfen wir Ihnen natürlich gerne weiter. Treten Sie am besten direkt über www.scale-prop.com mit uns in Kontakt.
Sobald die optimale Segmentanzahl und deren jeweilige Segmentierungsgruppe anhand der Marktanalyse bestimmt sind, können für jedes Zielgruppensegment die individuellen Marketingaktivitäten aufgesetzt werden. Dazu gehören unter anderem jeweils die Werbetexte, Werbevideos, Landing-Pages, Angebote usw.
Nachdem die Zielgruppen und deren Segmentierung anhand der Marktmöglichkeiten bestimmt wurden, können wir beginnen, diese einzelnen Zielgruppen durch spezifische Werbung auf den Werbeplattformen anzusprechen. Mit dieser digitalen Werbung werden dann die Websitebesucher generiert, welche im nächsten Schritt in Kontakte (Leads) umgewandelt werden. Doch wie funktioniert diese digitale Werbung? Digitale Werbung ist mit einem Wasserhahn vergleichbar. Sie öffnen den Hahn, was Sie Geld kostet. Dafür bekommen Sie jedoch Wasser. Wenn Sie den Hahn weiter öffnen, kommt mehr Wasser, was Sie aber auch mehr Geld kostet. Bei digitaler Werbung ist es sehr ähnlich. Sie gehen auf die Werbeplattformen Google und Facebook, bestimmen, was für Websitebesucher Sie haben möchten und stellen die Werbeunterlagen (Bilder, Video, Texte) zur Verfügung. Dann zahlen Sie Geld an die jeweilige Werbeplattform. Im Gegenzug zeigt die Werbeplattform Ihre Werbeunterlagen genau denjenigen Menschen, die in der von Ihnen gewünschten Zielgruppe sind.
Ein Teil dieser Menschen fühlt sich von den Werbeunterlagen angesprochen und klickt auf die Werbung. Beim Klick auf die Werbung wird der Internetnutzer automatisch auf Ihre Website mit dem spezifischen Angebot (Landing-Page) geschickt und voilà, Sie haben erfolgreich einen relevanten Websitebesucher eingekauft. Wenn Sie den Werbeplattformen jetzt mehr Geld geben, werden Ihnen diese auf die oben beschriebene Art mehr relevante Websitebesucher bringen. Wenn Sie weniger Geld ausgeben, dementsprechend natürlich weniger. Da es bei digitaler Werbung möglich ist, nur die Leute anzusprechen, die für Sie auch wirklich relevant sind, haben Sie im Vergleich zur traditionellen Werbung (bei der man immer für die ganze Reichweite bezahlt) viel geringere Streuverluste. Dies hat zwangsläufig zur Folge, dass Offline-Werbung in der Regel teurer als Online-Werbung ist. Jetzt möchten wir Ihnen die wichtigsten Traffic-Plattformen näher vorstellen und Ihnen erläutern, worauf man beim Werbeeinkauf auf den jeweiligen Plattformen unbedingt zu achten hat.
Als erstes ist in diesem Zusammenhang Facebook zu nennen. Via Facebook ist es möglich, Nutzer zu erreichen, die noch nicht aktiv nach Ihrer Dienstleistung suchen. Dadurch können Sie in den “Vor-Markt” eindringen und sich und Ihre Firma vor die Augen potenzieller Kunden, die sich in einem frühen Reifegrad befinden, rücken. Das schafft einen einmaligen Wettbewerbsvorteil. Zudem ist Facebook wegen der herausragenden Targeting-Möglichkeiten (targeting = Eingrenzung einer Zielgruppe) eine sehr interessante Anlaufstelle für die Gewinnung von Leads und Kunden.
Dazu folgendes Beispiel:
Wenn Sie Verkaufs-Mandate generieren wollen, wissen Sie als erfahrener Immobilienmakler, dass vor allem Menschen in bestimmten Lebensphasen ihr Haus oder ihre Wohnung verkaufen wollen. Denken Sie nur an die bereits erwähnten Zielgruppen „Trennungen / Scheidungen“, „Ältere Menschen, die sich verkleinern wollen“ oder „Erben“. Auf Facebook haben Sie nun die Möglichkeit, ziemlich genau diese Menschen, die sich jetzt gerade (oder zukünftig) mit hoher Wahrscheinlichkeit in so einer Lebensphase und in Ihrer geografischen Nähe befinden, mit Werbung anzusprechen. So vermeiden Sie Streuverluste, weil Sie die Werbung nur an diejenigen Menschen ausspielen, die auch wirklich für einen Hausverkauf in Frage kommen.
Wenn Sie diese Menschen auch noch mit hochwertigen Video-Kampagnen, welche die jeweilige Zielgruppe emotional abholen, ansprechen, wird ein großer Teil der Menschen, welche die Werbung sehen, auf die Werbung klicken und dadurch auf Ihrer Website landen. An dieser Stelle sei der wichtige Hinweis erlaubt, dass gerade bei Werbeanzeigen auf Facebook primär mit hochwertigen Video-Kampagnen gearbeitet werden sollte und Sie als Geschäftsführer dabei das Gesicht dieser Werbung sein sollten. Dafür gibt es zwei Gründe: Zum einen bevorzugt Facebook tendenziell die Auslieferung von Video-Anzeigen (im Vergleich zu Bild-Anzeigen). Zum anderen können Sie mittels eines persönlichen Werbevideos direkt Vertrauen zu Ihren potenziellen Auftraggebern aufbauen, was am Ende logischerweise zu höheren Werberesultaten führt.
Eine weitere sehr relevante Werbeplattform ist Google. Im Gegensatz zu Facebook erreichen Sie potenzielle Kunden hier jedoch nur bzw. erst dann, wenn diese bereits aktiv nach Ihrer Dienstleistung suchen. Dadurch erreichen Sie zwar tendenziell weniger Menschen, diejenigen Menschen, die Sie erreichen, jedoch genau dann, wenn diese aktiv im Verkaufsprozess der Immobilie sind oder diesen gerade starten wollen. Dies führt natürlich in vielen Fällen zu Leads mit sehr akuten Verkaufsabsichten. Bei Google Search-Anzeigen kauft man sich eine der oberen Ergebnisse bei relevanten Suchbegriffen ein. Dadurch sieht ein Internetnutzer Ihre Werbung jedes Mal, wenn er nach einem relevanten Begriff auf Google sucht. Klickt er dann auf diese Werbung, landet er (wie bei Facebook) wieder auf der Landing-Page.
Wichtig bei Google-Anzeigen ist es, nur Werbung für wirklich relevante Suchbegriffe (Keywords) einzukaufen. Oft wird Werbung für Keywords geschaltet, welche nicht relevant sind, was mit unnötigen Werbeausgaben einhergeht. So suchen zum Beispiel viele Menschen auf Google nach “Immobilienmakler” in ihrer Region. Aber wie viele davon suchen wirklich einen Makler, um ihre Immobilie zu verkaufen und nicht etwa, um eine neue Mietwohnung zu finden? Bei Suchbegriffen wie “Haus verkaufen wegen Scheidung” ist das Suchvolumen um einiges geringer, allerdings ist die Qualität der Suchanfrage viel höher, da es sich in diesem Fall mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit um einen verkaufswilligen Immobilienbesitzer handelt.
Achten Sie also darauf, dass die Google-Werbung sich nur auf die Suchanfragen beschränkt, welche auch mit höchstmöglicher Wahrscheinlichkeit einen potenziellen Immobilienbesitzer mit Verkaufsabsichten erreicht.
Sobald die Facebook- und Google-Werbung richtig aufgesetzt und online gebracht wurde, werden Sie zahlreiche relevante Websitebesucher generieren. Da diese Websitenbesucher dank der richtigen Werbeausstrahlung zum Großteil in Lebensituationen sind, in denen ein Immobilienverkauf auch tatsächlich relevant ist (oder zeitnah sein wird), sind bereits optimale Grundlagen für die Generierung von hochwertigen Leads gelegt. Doch genau dies muss jetzt noch geschehen! Diese hochwertigen Websitebesucher müssen nun in hochwertige Leads umgewandelt werden. Zu diesem Zwecke müssen Sie Ihren Zielgruppen jeweils hochwertige, kostenlose Angebote anbieten, sodass möglichst viele Websitebesucher ihre Kontaktdaten auf Ihrer Landing-Page hinterlassen, um diese Angebote anzunehmen (sog. Opt-In).
Nur, wenn Ihnen dies gelingt, laufen die vorgeschalteten Werbeanzeigen nicht ins Leere und eine abschließende Kontaktaufnahme mit dem Ziel einer späteren Mandatierung ist möglich.
Dass dabei die Frage, wie viele Websitebesucher auch tatsächlich auf Ihrer Landing-Page ihre Kontaktdaten hinterlassen, nicht nur von marginaler Natur ist, zeigt folgendes Rechenbeispiel: Wenn Sie beispielsweise pro Websitebesucher fünf Euro an Facebook oder Google bezahlen müssen, von 100 Websitebesuchern aber nur eine Person ihre Kontaktdaten hinterlässt, entspricht dies einem Leadpreis von 500 Euro, was wahrscheinlich nicht lukrativ sein wird.
Hinterlassen von diesen 100 Websitebesuchern hingegen fünf Personen ihre Kontaktdaten, liegt der Preis pro Lead bei nur noch 100 Euro, was sehr wahrscheinlich durchaus lukrativ sein wird. Dieses Rechenbeispiel zeigt bereits, dass es sich hierbei immer auch um ein Quotengeschäft handelt. Es ist normal und auch völlig in Ordnung, dass sich am Ende nur ein vergleichsweise kleiner Teil der Besucher auch tatsächlich einträgt. Eines der größten Irrtümer in diesem Zusammenhang ist jedoch, dass sich die Lead-Preise und die Lead-Qualität nicht noch beeinflussen ließen. In Wahrheit ist das Gegenteil der Fall. Denn am Ende des Tages ist die Person, die auf Ihrer Landing-Page landet, ein echter Mensch, der sich in einer ganz bestimmten Lebenssituation befindet. Und kein Mandat-Generierungs-Prozess wird funktionieren, wenn Sie diesen Menschen auf der anderen Seite des Computerbildschirms nicht verstehen und nicht wissen, was seine Probleme und Bedürfnisse sind.
Umgekehrt bedeutet das aber auch, dass Sie genau diesen Menschen mit einem großartige Angebot, einer gut gestalteten Landing-Page, einem hochwertigen Werbevideo etc. dazu bewegen können, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Je besser der digitale Prozess umgesetzt ist, desto mehr fühlen sich die Menschen verstanden und abgeholt, wodurch ein höherer Anteil der Websitebesucher seine Daten hinterlassen wird, was am Ende natürlich zu günstigeren und hochwertigeren Leads führt. An dieser Stelle möchten wir Ihnen noch einige Tipps an die Hand geben, die zu besonders hohen Eintragsungsquoten und besonders hochwertigen Leads führen:
Jetzt wurde durch gute, zielgruppenspezifische Werbung und einem hochwertigen Angebot auf einer Landing-Page ein Lead generiert. Nun geht es darum, dieses Lead auch wirklich in ein Mandat umzuwandeln. Da es sich beim Verkauf einer Immobilie um eine vertrauensintensive Dienstleistung handelt, muss Ihnen bewusst sein, dass der Kundengewinnungs-Prozess zwar online startet, aber dann natürlich offline weitergeführt werden muss.
Daher sollten Sie unbedingt sicherstellen, dass die Abarbeitung der Leads auf Ihrer Seite professionell gewährleistet ist. Dabei ist es wichtig, dass Sie sich in Erinnerung rufen, dass der potenzielle Kunde Sie zwar bereits von Ihren Werbevideos kennt, aber noch nicht persönlich. Sie können ihm deshalb nicht gleich Ihr Angebot vor die Nase halten, sondern müssen ihn langsam von sich überzeugen und eine Beziehung aufbauen. Am einfachsten ist dies zu erreichen, indem Sie mit dem Kunden telefonisch in Kontakt treten und ihm weiterhelfen, ihm also kostenlos einen Mehrwert bieten. Dies kann zum Beispiel durch eine persönliche Beratung oder in Form einer kostenlosen Immobilien-Schätzung erfolgen. Damit Ihre Zeit jedoch nicht unnötig intensiv beansprucht wird, empfehlen wir Ihnen, den Kontakt im Erstgespräch nochmals zu qualifizieren. Natürlich sind dank der hochwertigen Werbemaßnahmen die Leads schon vorqualifiziert, dennoch ist dieser Schritt regelmäßig sinnvoll. Mittels der Qualifizierung finden Sie nämlich heraus, ob das Lead tatsächlich schon so weit ist, seine Immobilie zu verkaufen oder ob das erst in einigen Wochen oder Monaten realistisch ist. Diese Qualifizierung können Sie auch gut durch einen qualifizierten Mitarbeiter erledigen lassen. So sparen Sie selbst Zeit und können sich dadurch um so intensiver um die Kontakte kümmern, die auch wirklich zeitnah verkaufen möchten.
Nachdem der Kontakt im letzten Schritt qualifiziert und eine Beziehung durch ein persönliches Gespräch mit ihm aufgebaut wurde, geht es jetzt darum, das Mandat durch persönliche Termine schlussendlich auch zu erhalten. Durch Termine vor Ort können Sie nun in puncto Beziehungsaufbau dort anknüpfen, wo Sie vorher aufgehört haben. Sie werden merken, dass Ihnen der frühzeitige Beziehungsaufbau, den Sie online mittels zielgruppenspezifischer Werbung, hochwertiger Angebote und verkaufspsychlogisch optimierter Werbevideos aufgebaut und in der Folge durch das Telefonat fortgeführt haben, nun zugute kommt. Wenn Sie es nämlich richtig gemacht haben, hat der Kunde bereits so viele Berührungspunkte (sog. Touch-Points) zu Ihnen gehabt, dass er die Entscheidung, Ihnen das Verkaufsmandat zu erteilen, fast schon getroffen hat. Wichtig ist jedoch, dass Ihr persönliches Auftreten vor Ort mit Ihrem bisherigen Auftreten derart harmonisiert, dass der Kunde Sie und Ihre Expertise, für die er sich entschieden hat, wiedererkennt und sich in seiner Entscheidung, Ihnen das Mandat zu erteilen, bestätigt fühlt. Sobald der Kunde den Auftrag unterzeichnet hat, haben Sie es geschafft! Sie haben durch die Umsetzung der ersten fünf Schritte soeben Ihr erstes digital generiertes Verkaufs-Mandat gewonnen!
Nachdem Sie jetzt Ihre ersten digitalen Mandate selbst generiert haben, bleibt natürlich noch die Frage offen, was mit den in Schritt 4 vorerst aussortierten Leads geschieht, die noch nicht zu einem zeitnahen Immobilienverkauf bereit waren? Es ist nicht unüblich, dass sich im Laufe der vorangegangenen Schritte herausgestellt hat, dass sich bei einem potenziellen Kunden die Verkaufsabsicht noch nicht konkretisiert hat, sprich: Der Kunde will zwar grundsätzlich seine Immobilie verkaufen und sich Ihnen diesbezüglich auch anvertrauen – aber eben noch nicht zum jetzigen Zeitpunkt. Warum sollten Sie einen solchen Interessenten, der bereits mit Ihrer Marke und Ihrer Dienstleistung vertraut ist, unnötig abschenken? Im Gegenteil: Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Kampagne strategisch darauf auszurichten, können Sie derartige Kontakte immer wieder “aufwärmen”, bis es am Ende doch zum Auftrag kommt. Ein probates Marketingmittel hierfür ist das sog. E-Mail-Marketing. Da der Interessent Ihnen ja bereits seine Kontaktdaten hinterlassen hat, können Sie mithilfe gezielter E-Mail-Kampagnen sicherstellen, dass sie ihm weiterhin hochwertige Informationen zur Verfügung stellen und mit ihm so in Kontakt bleiben – mit dem Ziel, zu einem späteren Zeitpunkt, wenn der Kunde bereit ist, das Verkaufs-Mandat zu erhalten.
Zusätzlich zum E-Mail Marketing kann man auch mit sog. Remarketing Interessenten durch digitale Werbung weiterhin gezielt auf sich und seine Angebote aufmerksam machen. Zu guter Letzt kann natürlich auch der regelmäßige telefonische und / oder persönliche Kontakt sehr wichtig und effizient sein! Um diese langfristige Kundenpflege technisch umsetzen zu können, empfiehlt sich der Einsatz eines professionellen CRM-Systems, mit dem ein zielgerichteter Prozess zum Aufbau und zur Pflege der Kundenbeziehung im vorgenannten Sinne sichergestellt ist. Für Makler besonders zu empfehlen sind dabei vor allem zum Beispiel die CRM-Lösungen von onOffice.
Nachdem Sie nun sowohl diejenigen Aufträge gewonnen haben, die direkt nach Eintragung auf der Landing-Page zustande gekommen sind (Schritte 1-5) als auch die Mandate, die eine längerfristige Nachbearbeitung erforderlich gemacht haben (Schritt 6), geht es nun ans Eingemachte. Die mit Abstand größten Vorteile der digitalen Mandat-Generierung können Sie sich nämlich erst jetzt zunutze machen, und zwar in Form der stetigen Optimierung, Mess-, und Skalierbarkeit der Werbeaktivitäten. Digital können sämtliche Reaktionen der Zielgruppe mit Blick auf die Werbung sowie die Landing-Page gemessen und ausgewertet werden. Deshalb erkennt man sehr schnell, welche Werbemaßnahmen die gewünschten Resultate liefern und welche nicht. So können ganz gezielt Optimierungsmaßnahmen ergriffen werden, um einzelne Elemente im Prozess zu optimieren und dadurch noch bessere Resultate mit der eingesetzten Werbung zu erzielen.
Sobald die Ergebnisse von einzelnen Kampagnen gut genug sind, können diese Kampagnen skaliert werden! Dabei wird das Budget der erfolgreichen Werbeaktivitäten schrittweise erhöht, um noch mehr Personen zu erreichen, dadurch noch mehr Leads und so am Ende noch mehr Mandate zu generieren. Wenn Sie beispielsweise zu Beginn 3’000 Euro pro Monat für Facebook-Werbung ausgeben, daraus 20 hochwertige Leads und so schließlich 3 Aufträge mit einem Provisionswert in Höhe von 30’000 Euro generieren, können Sie einen Teil der digital erzielten Umsätze wieder in Werbeaktivitäten investieren und so im nächsten Monat aus 4’000 Euro zum Beispiel 4 Aufträge mit einem Provisionswert in Höhe von 40’000 Euro generieren. Nach und nach entwickeln Sie so eine optimal laufende Mandat-Generierungs-Maschine, die Ihnen so günstig wie möglich hochwertige Mandat-Anfragen generiert und Sie zum digitalen Marktführer in Ihrer Region werden lässt. Jetzt wissen Sie, wie ein erfolgreicher Prozess zur digitalen Mandat-Generierung im Einzelnen aussieht. Gerne fassen wir die wichtigsten Punkte dieses Artikels nochmals für Sie zusammen.
Abschließend lässt sich folgendes zusammenfassen: Die digitale Mandat-Generierung wird zunehmend wichtiger. Der Markt wird immer umkämpfter, herkömmliche Methoden zur Auftragsbeschaffung funktionieren nicht mehr ausreichend und sich nur auf Empfehlungen zu verlassen, wäre bei den aktuellen Marktentwicklungen fahrlässig. Neben der wachsenden Konkurrenz laufen die innovativen PROP-Tecs den herkömmlichen Immobilienmaklern zunehmend den Rang ab, was die Konkurrenzsituation weiter verschärft. Der Einkauf von Leads über Lead-Portale kann ein vergleichsweise schneller und einfacher Start in die digitale Kundengewinnung sein, wobei aber auch berücksichtigt werden muss, dass diese Arbeitsweise für den Makler einige signifikante Nachteile mit sich bringt. So werden Leads durch den Zwischenhändler tendenziell zu teuer und oftmals an mehrere Makler gleichzeitig verkauft, was die Abschlusswahrscheinlichkeit stark mindert. Auch ist man nach einer gewissen Zeit sehr abhängig von diesen Portalen und ihnen damit faktisch ausgeliefert.
All das führt zwangsläufig dazu, dass jeder Immobilienmakler die Digitalisierung der Mandat-Generierung selbst in die Hand nehmen muss, wenn er langfristig konkurrenzfähig bleiben möchte. Da im deutschsprachigen Raum aktuell noch wenige Makler hierfür professionell aufgestellt sind, sind in den meisten Städten noch sehr gute Marktmöglichkeiten vorhanden, die möglichst zeitnah genutzt werden sollten. Da damit zu rechnen ist, dass auch dieser Bereich der Digitalisierung zeitnah voranschreiten wird, wird man in Zukunft mit mehr digitaler Konkurrenz und dadurch auch mit höheren digitalen Markteintrittskosten rechnen müssen. Um neue Kunden gewinnen zu können, benötigt jeder Immobilienmakler zwingend einen professionellen, digitalen Mandat-Generierungs-Prozess. Dieser Prozess besteht aus sieben Schritten.
Über Scale PROP
2017 wurde die Scale ONE GmbH von uns, Robert Michel Junior & Joel Elsener, ins Leben gerufen. Mit der Scale ONE helfen wir seither gemeinsam mit unserem leistungsstarken Team, klein- und mittelständischen Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz dabei, ihre Kundengewinnungs-Prozesse zu digitalisieren und dadurch schnell und messbar mittels Performance Marketing zu wachsen.
Nachdem wir mit der Scale ONE in den letzten drei Jahren zahlreiche Firmen aus ganz unterschiedlichen Branchen sehr erfolgreich betreuen und insgesamt ein siebenstelliges Werbebudget für uns und unsere Kunden verwalten durften, haben wir festgestellt, dass in der Immobilienbranche optimale Voraussetzungen für schnelles, effektives und lukratives Firmenwachstum mittels Performance Marketing existieren.
Deshalb haben wir Anfangs 2019 mit der Scale PROP eine Sub-Agentur gegründet, die sich auf die Generierung von Verkaufs-Mandaten für Immobilienmakler spezialisiert.
Seither helfen wir jeweils einem ausgewählten Makler pro Großstadt in Deutschland, Österreich und der Schweiz sehr erfolgreich dabei, Ihre Mandat-Generierung zu digitalisieren und dadurch ihren Firmenumsatz signifikant zu steigern.
Wir verrechnen die Kosten Ihrer bisherigen Softwarelösung für die Zeit, in der Sie dort noch gebunden sind (bis zu 12 Monate). Somit haben Sie keine Doppelbelastung und können sich voll und ganz auf onOffice enterprise konzentrieren.
Über 600 Gäste waren bei den onOffice business-beats in Aachen. Für alle, die mit uns in Erinnerungen schwelgen möchten, oder dieses Jahr nicht dabei sein konnten, haben wir einen Rückblick zusammengestellt.
Maklerinnen und Makler müssen ständig auf dem neuesten Stand der Technik sein, um ihre Kunden bestmöglich & auch effizient zu bedienen. In diesem Streben nach Innovation und Exzellenz freuen wir uns, eine aufregende neue Partnerschaft bekannt zu geben: onOffice und PROPUP.
Nicht nur Personen des öffentlichen Lebens nutzen den Service einer diskreten Immobilienvermarktung. Immer mehr Menschen wünschen sich mehr Privatsphäre beim Verkauf ihres Eigenheims. Immobilien „off market” zu verkaufen, ist eine gute Lösung.
