Die Kundenakquise gehört für Makler zum täglichen Geschäft. Je nach Region ist entweder die Konkurrenz sehr groß oder das Angebot an Immobilien gering. Wer nur in seinem Büro sitzt und darauf wartet, von potenziellen Kunden kontaktiert zu werden, hat auf lange Sicht keinen Erfolg. Daher ist die Kundengewinnung ein wichtiger Bestandteil des Maklerberufs. Dazu sollte sie ausreichend geplant und vorbereitet werden, um letztlich erfolgreich zu sein. Wir verraten Ihnen, worauf Sie bei der Kundenakquise achten sollten und welche häufigen Fehler es zu vermeiden gilt.
Inhaltsverzeichnis:
Bevor Sie mit der Akquise starten, sollten Sie eine Zielgruppe definieren. Denn je nach Kundengruppe müssen Sie eine andere Kundenansprache wählen und verschiedene Marketing-Methoden einsetzen. Fragen Sie sich deshalb, auf welchen Immobilienarten Ihr Schwerpunkt liegt und welche Zielgruppe damit einhergeht. Vermarkten Sie hauptsächlich Bestandsimmobilien für private Käufer und Verkäufer? Sind Sie im Bereich von Kapitalanlagen tätig und möchten Investoren ansprechen? Oder vertreiben Sie hauptsächlich Gewerbeimmobilien und möchten Selbstständige und Unternehmen akquirieren? Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, können Sie die Akquise optimal vorbereiten und an Ihre potenziellen Kunden anpassen. Je enger Sie Ihre Zielgruppe dabei fassen, desto besser – gleichzeitig können Sie dabei mit mehreren Zielgruppen arbeiten.
Entwickeln Sie eine detaillierte Akquise-Strategie. Dazu gehören die Definition eines Ziels und die Planung von Ressourcen. Fragen Sie sich, wie viele potenzielle Kunden Sie in welchem Zeitraum ansprechen und bestenfalls akquirieren möchten. Ebenso sollten Sie Ihr Budget festlegen und planen, wie viel Personal Sie für die Kundengewinnung einsetzen können. Dazu gehört auch die konkrete Planung der Werbemaßnahmen. Möchten Sie online Werbung schalten? Benötigen Sie Flyer, um diese zu verteilen? Auch hier gilt: Schalten und verteilen Sie Werbemaßnahmen nicht ins Blaue hinein, sondern gehen Sie dorthin, wo auch Ihre Zielgruppe ist. Dank der definierten Strategie haben Sie einen ausgearbeiteten Plan, an dem Sie sich orientieren können.
Die Gewinnung von Kunden ist eine Aufgabe, der Sie sich regelmäßig widmen sollten – und nicht nur dann, wenn die Aufträge ausbleiben. Die Kundenakquise kann längere Zeit in Anspruch nehmen und der Erfolg kommt nicht von heute auf morgen. Behandeln Sie die Akquise daher wie einen laufenden Posten, dem Sie sich regelmäßig widmen und fest in Ihren Arbeitsalltag integrieren.
Die Rahmenbedingungen der Kaltakquise sind in Deutschland klar geregelt. So dürfen Privatleute nicht ohne Einverständnis per Telefon oder E-Mail für ein Verkaufsgespräch kontaktiert werden. Makleranfragen über Immobilienportale sind daher auch mit Vorsicht zu genießen. Informieren Sie sich vorher gründlich über die Gesetzeslage und verschwenden Sie keine Ressourcen für Mittel, die Ihnen am Ende keine neuen Kunden bringen. Stattdessen können Sie Werbemittel wie Flyer verteilen, kostenlose Immobilienbewertungen anbieten oder auch Verkaufsschilder an die Immobilie anbringen. Das sorgt dafür, dass Kunden Sie aus eigenem Antrieb heraus kontaktieren.
Wer Kunden akquirieren möchte, benötigt eine nutzerfreundliche und moderne Website, denn ohne Online-Auftritt ist es fast unmöglich, eine große Reichweite zu schaffen. Nutzen Sie Ihre Website daher als Akquise-Tool und präsentieren Sie Ihre Dienstleistung. Zudem können Sie Immobilienangebote veröffentlichen und sind nicht ausschließlich auf Portale angewiesen. Eine umfangreiche Suchmaschinenoptimierung verhilft Ihrer Website zu einer höheren Nutzerfreundlichkeit und damit erreicht sie ebenso eine hohe Sichtbarkeit bei Google. Damit erreichen Sie Kunden, die sich noch nicht für einen speziellen Makler entschieden haben, aber sich generell für den Verkauf oder Kauf interessieren und im Internet nach dem passenden Immobilienmakler suchen. Gerne erstellen wir Ihre Website und bieten Ihnen zudem eine professionelle Suchmaschinenoptimierung.
Neben einer Website ist auch die Präsenz auf Social-Media-Kanälen wichtig. Regelmäßige Postings auf Instagram, Facebook oder Google Business Profile schaffen Reichweite und Markenbekanntheit. Über die verschiedenen Kanäle können Sie außerdem unterschiedliche Zielgruppen erreichen. Die größte Nutzergruppe auf Facebook sind die über 30-Jährigen, während man auf Instagram vorwiegend Personen im Alter von 30 und jünger antrifft. Außerdem können Sie auf Social Media Ihre Immobilien posten, Leistungen beschreiben oder über aktuelle Themen informieren. Zudem erlaubt es Ihnen, Ihr Unternehmen von einer persönlichen Seite zu zeigen, indem Sie Einblicke in Ihren Büroalltag geben und Storys und Reels hochladen. Wenn Sie auf Social-Media-Kanälen präsent sein möchten, aber Ihnen im Arbeitsalltag die Zeit fehlt, unterstützen wir Sie gerne. Dank unserer Social-Media-Produkte planen und erstellen wir regelmäßige Posts für Sie.
Insbesondere im Maklergeschäft ist es wichtig, Expertise zu zeigen. Stellen Sie daher Zertifikate auf Ihrer Website zur Verfügung und erzählen Sie von Ihrem Werdegang. Dazu gehören auch Ausbildungen sowie Fort- und Weiterbildungen. Geben Sie potenziellen Kunden alle nötigen Informationen an die Hand, warum Sie die geeignete Person sind, die Immobilie zu vermarkten. Der Grad der Ausbildung oder die Berufserfahrung kann sehr häufig ein Wettbewerbsvorteil sein. Wie eine gelungene Über-uns-Seite aussehen sollte, lesen Sie in diesem Beitrag.
Damit Sie wissen, welche Personen Sie bereits angesprochen haben und wie weit die Akquise schon voran geht, sollten Sie jeden Schritt in der Kundengewinnung dokumentieren. Das hilft Ihnen dabei, wichtige Absprachen nicht zu vergessen und Kontaktdaten der potenziellen Kunden wenn nötig abrufen zu können. Wenn Sie mehrere Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen haben, weiß außerdem jeder direkt, in welchem Schritt der Akquise sich die Kunden befinden. Mit onOffice enterprise können Sie dies übersichtlich und größtenteils automatisiert umsetzen.
Sobald der Kauf oder Verkauf abgeschlossen ist, ist Ihre Arbeit erledigt? Nicht ganz. Ein umfangreiches After-Sales-Management kann auch zur Kundenakquise beitragen. Durch weitere Leistungen nach dem Verkauf oder dank kleiner Aufmerksamkeiten bleiben Sie Bestandskunden positiv im Gedächtnis. Bestenfalls erzählen diese ihren Freunden, Bekannten und Verwandten von Ihrem umfangreichen Service und Sie generieren dank Empfehlungen weitere neue Kunden. Zudem wird eine gekaufte Immobilie durchschnittlich nach sieben Jahren wieder verkauft. Es lohnt sich also, den Kontakt zu halten, damit Bestandskunden bei einem neuen Anliegen wieder auf Sie zukommen.
Wir unterstützen Sie bei der Kundenakquise! Dank unserer Maklersoftware erleichtern wir Ihnen die Dokumentation über die Kommunikation mit Kunden. Zudem bieten wir umfangreiche Produkte im Online Marketing, wie unsere für Makler spezifizierte Suchmaschinenoptimierung oder Social-Media-Pakete. Sprechen Sie bei Interesse gerne eine Mitarbeiterin oder einen Mitarbeiter aus dem Vertrieb an.
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