Ob Gründer, der sein Unternehmen gerade aufbaut, oder Makler, der bereits langjährig tätig ist und seine Unternehmensstrategie neu definieren möchte: Um sich als Maklerunternehmen aus der Menge hervorzuheben, sollten Sie wissen, wie Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Mit unseren Tipps finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal, auf dem Sie Ihre Marketingstrategie aufbauen.
Inhaltsverzeichnis:
Ein Alleinstellungsmerkmal, oder auch USP – Unique Selling Proposition – definiert, wodurch sich ein Unternehmen besonders auszeichnet. Konkret besteht es aus einem einzigartigen Verkaufsversprechen eines Produkts oder einer Dienstleistung. Ziel ist es, das eigene Angebot so von den Mitbewerbern abzugrenzen, dass Ihr Angebot in Erinnerung bleibt und Sie Kunden erfolgreich akquirieren und Verkäufe generieren. Dabei sollte der USP in einem Satz auf den Punkt bringen, warum der Kunde Sie wählen sollte. Klassische Alleinstellungsmerkmale sind ein guter Preis, eine hohe Qualität, die Neuheit eines Angebots, die Ausstattung, die Exklusivität, der Service oder eine langjährige Tradition.
Gleichzeitig sollten Ihre Überlegungen auch den Nutzen für Ihre Kunden einschließen. Die sogenannte Unique Value Proposition (UVP) beschreibt Ihr Nutzenversprechen und orientiert sich an den Wünschen und Anforderungen Ihrer Kunden. Ihr USP sollte immer eine UVP beinhalten, damit Ihren Kunden die Vorteile Ihres Alleinstellungsmerkmals bewusst sind. Werben Sie beispielsweise mit einer langjährigen Unternehmenstradition als USP, sollten Sie die Vorteile kommunizieren wie beispielsweise: Dank der langjährigen Tradition verfügt Ihr Unternehmen über viel Erfahrung, Expertise sowie regionale Kontakte, die den Kunden einen reibungslosen Ablauf ihres Immobilienprojekte ermöglichen. Diese UVP lässt sich danach anpassen, was der Zielgruppe besonders wichtig ist und womit Sie sie überzeugen möchten. Hierauf lässt sich Ihre gesamte Marketingstrategie aufbauen.
Die Gründung Ihres Unternehmens erfolgte aus einer Motivation heraus, die bereits ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal definiert. Vielleicht haben Sie festgestellt, dass in Ihrer Region bisher kein Makler tätig war oder es fehlte ein Makler, der auf einen bestimmten Immobilienbereich spezialisiert war. Eventuell verfügten Sie über besondere Geschäftsbeziehungen, die Sie für die Immobilienvermittlung einsetzen wollten. Fragen Sie sich: Was hat Sie motiviert, sich als Makler selbstständig zu machen? So haben Sie einen ersten Anhaltspunkt für Ihren USP. Näher kommen Sie Ihrem USP mit folgenden Schritten:
Ein optimal gewähltes Alleinstellungsmerkmal hängt stark von Ihrer Zielgruppe ab. Grenzen Sie Ihre Zielgruppe ein und überlegen Sie, an wen sich Ihre Serviceleistungen richten. Für Makler liegen Eigentümer und Interessenten als Kunden auf der Hand, allerdings lässt sich dies weiter konkretisieren: Möchten sie hauptsächlich Eigentümer im gehobenen Alter gewinnen, die Einfamilienhäuser verkaufen? Oder Interessenten für Luxusimmobilien im Ausland? Sogenannte Personae werden im Marketing an vielen Stellen eingesetzt, um Zielgruppen genauer zu beschreiben. Mehr hierzu erfahren Sie in diesem Blogbeitrag.
Um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, müssen Sie wissen, wie sich diese am Markt präsentieren. Welche Leistungen bieten andere regionale Makler? Mit welchen Eigenschaften bewerben sie ihren Service? Wie unterscheidet sich Ihr Unternehmensimage davon?
Beschreiben Sie Ihren Service und Ihre Leistungen sowie besondere Eigenschaften Ihres Unternehmens. Warum ist es besser als Alternativangebote anderer Makler? Überlegen Sie, welche Probleme der Kunden Sie besser lösen können als Ihre Mitbewerber. Wissen Sie von bestehenden Schwächen des Konkurrenzangebots? Dies ist ein guter Ansatzpunkt.
Mit diesen Schritten sollten Sie nun eine Auflistung der besonderen Eigenschaften Ihres Unternehmens haben. Diese ist immer wieder wichtig, beispielsweise, um einen erfolgreichen Businessplan auszuarbeiten. Beurteilen Sie nun Ihre Liste kritisch und fragen Sie sich zu jedem Punkt:
Erst wenn Sie all diese Fragen bejahen, haben Sie einen passenden USP. Nun müssen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal so formulieren, dass es Ihre potenziellen Kunden überzeugt. Dazu sollte der USP prägnant, konkret, leicht verständlich und realistisch sein. Auf unnötige Fachbegriffe sowie reißerische Versprechungen sollten Sie verzichten. Ihre Zielgruppe sollte Ihr Alleinstellungsmerkmal auf den ersten Blick erfassen und im Gedächtnis behalten können.
Kreativität ist bei der Definition Ihres Alleinstellungsmerkmals zwar gefragt, jedoch müssen Sie nicht das Rad neu erfinden. Besonderheiten in Ihrem Lebenslauf, Ihren Leistungen und Ihrem Service liefern bereits gute Ansatzpunkte. Damit Sie konkrete Vorstellungen von möglichen USPs bekommen, geben wir einige Beispiele.
Sie nehmen Ihren Kunden alle Aufgaben rund um den Verkauf, die Vermietung oder den Kauf ab? Auch individuelle Wünsche sind für Sie kein Problem? Ein besonders umfangreiches Leistungsportfolio mit einem Rundum-Service kann für Ihr Unternehmen sprechen. Auch moderne Vermarktungsstrategien wie Videos, virtuelle Rundgänge und Luftaufnahmen oder die Vermarktung per Social Media wirkt attraktiv, besonders wenn Sie in Ihrer Region der einzige Makler mit diesen Angeboten sind. Sie bieten darüber hinaus weitere Leistungen wie Bieterverfahren, Open-House-Besichtigungen, Immobilienverrentung oder Home-Staging an? Diese sollten Sie unbedingt hervorheben. Mit all diesen Maßnahmen stellen Sie dem Verkäufer einen schnellen Verkauf zu einem höheren Preis in Aussicht, während Interessenten zügig und bequem Ihr Traumobjekt finden.
Neben dem Umfang Ihrer Leistungen kann auch eine besonders hohe Qualität ein Alleinstellungsmerkmal sein. Werben Sie mit Auszeichnungen, Qualifikationen, Zertifizierungen oder der Mitgliedschaft in wichtigen Immobilienverbänden und schaffen Sie bei potenziellen Kunden Vertrauen in Ihr Unternehmen. Eigentümer und Interessenten verlassen sich bei der Maklerauswahl oft auf Empfehlungen. Sammeln Sie daher unbedingt Referenzen, die Ihre herausragende Qualität bestätigen.
Jedes Immobilienprojekt ist umfangreich, individuell und erfordert einiges an Zeit und Aufwand. Sie als Profi nehmen Ihren Kunden alle anfallenden Aufgaben zuverlässig ab, sorgen somit für eine Zeitersparnis und vermeiden unnötige Kosten, beispielsweise bei Leerstand der Immobilie. Darüber hinaus können Sie damit werben, dass Sie zu Ihren Kunden fahren und wichtige Termine wie die Schlüsselübergabe oder den Notartermin übernehmen. Sie suchen gleichzeitig für den Verkäufer eine neue Immobilie? Eine reibungslose Abwicklung und somit eine große Zeitersparnis sind Ihr Alleinstellungsmerkmal.
Im Einzelhandel ist ein günstiger Preis ein starkes Verkaufsargument. Im Immobiliensektor ist häufig das Gegenteil gefragt: Viele Eigentümer wünschen sich Diskretion, viele Interessenten suchen nach exklusiven Immobilien und sind bereit, dafür einen höheren Preis zu bezahlen. Die Vermarktungsstrategie der diskreten Vermarktung erfordert ein starkes Netzwerk aus regionalen Branchenkontakten, vermittelt aber eben diese Exklusivität.
Mit unseren Tipps und etwas Brainstorming sollten Sie nun Ihr USP definieren können. Anschließend kommt es darauf an, diese gezielt zu kommunizieren. Dazu bietet sich Ihre Website mit überzeugenden Texten zu Ihrem Unternehmen, Ihren Leistungen und Immobilienangeboten an. Wir übernehmen gerne im Rahmen unserer SEO-Pakete die Erstellung zielgruppengerechter Inhalte für Ihre Maklerwebsite. Auch die sozialen Netzwerke sollten Sie für ein ganzheitliches Online Marketing einsetzen und dort Ihr Alleinstellungsmerkmal präsentieren. onOffice bietet speziell für Makler Social-Media-Pakete, mit denen wir Sie bei Ihrem Auftritt in den sozialen Medien unterstützen. Jetzt beraten lassen!
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